Calculadora del valor del cliente (LTV) para tiendas online y suscripciones

Primero, en «Tipo de cálculo», elige tienda o tienda online (los clientes compran una y otra vez) o suscripción/SaaS (cobro mensual), y si quieres calcular el LTV o calcular hacia atrás desde un LTV objetivo. Rellena los campos que aparecen y haz clic en «Calcular» para obtener el LTV, la vida media y más, con un gráfico de la vida frente al valor acumulado.

Tipo de cálculo

Pedido medio (€)

Frecuencia de compra (por año)

Duración (años)

ARPU (ingresos mensuales por cliente, €)

Tasa de churn mensual (%)

Margen bruto (%, opcional)

LTV objetivo (€)

Introduce los importes como números normales, en euros. En los campos de %, escribe solo el número (para el 5 %, escribe «5»). El margen bruto es opcional. Si lo dejas en blanco, obtienes solo el LTV sobre ventas; si lo rellenas, obtienes también el LTV sobre beneficio bruto. Al calcular hacia atrás con un margen bruto, el LTV objetivo se trata como un importe de beneficio bruto.

Resultado y gráfico

Elige a la izquierda el tipo de cálculo, introduce los valores y haz clic en «Calcular». Aquí aparecerán el resultado y un gráfico del valor acumulado a lo largo de la vida del cliente.

Índice

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Qué puedes hacer en esta página
¿Para qué sirve este cálculo?
Cómo usar
Fórmulas y figuras
Símbolos y términos
- Símbolos
- Términos
Qué conviene saber de antemano
Cómo calcularlo con Excel
Cómo calcularlo con Hojas de cálculo de Google
Cómo calcularlo con Python
La fórmula en LaTeX y otras notaciones matemáticas (para copiar)
Cómo pedirle a ChatGPT que haga el cálculo
Las ventajas de DataChef
Funciones relacionadas
Todas las calculadoras de NumberChef

Qué puedes hacer en esta página

Calcula el LTV (valor del cliente a lo largo de su vida) de tiendas y tiendas online como «pedido medio × frecuencia de compra (por año) × duración (años)». Introduce un margen bruto y obtendrás también el LTV sobre beneficio bruto
Calcula el LTV de suscripciones y SaaS como «ARPU (mensual) × margen bruto ÷ tasa de churn mensual», junto con la vida media del cliente en meses (\(100 \div\) tasa de churn)
También calcula hacia atrás: «¿cuántos años tienen que quedarse los clientes para alcanzar mi LTV objetivo?» y «¿cómo de baja tiene que ser mi tasa de churn mensual para alcanzar mi LTV objetivo?»
Un gráfico muestra cómo se acumula el valor de un cliente a medida que pasan los meses
En esta misma página tienes también una explicación sencilla de las fórmulas y fórmulas para copiar y pegar en Excel, en Hojas de cálculo de Google y en Python

En esta página, el LTV es «el valor total que aporta un cliente mientras se queda contigo», un total simple que no descuenta el dinero futuro a valor actual (sin tasa de descuento). La fórmula de la suscripción es un promedio que supone que la tasa de churn mensual y el precio mensual se mantienen. Sin margen bruto obtienes el LTV sobre ventas; con él, obtienes también el LTV sobre beneficio bruto. Para hallar el margen bruto en sí, usa la calculadora de margen comercial. Comparar el LTV con el coste de adquisición de clientes (la relación LTV:CAC) solo se explica aquí en la sección de términos.

¿Para qué sirve este cálculo?

Decidir cuánto puedes gastar en anuncios (publicidad online y marketing)

Para un cliente que gasta 50 € por pedido, 4 veces al año, durante 3 años de media, el LTV sobre ventas es \(50 \times 4 \times 3 = 600\) euros, y con un margen bruto del 40 % el LTV sobre beneficio bruto es de 240 €. Si los anuncios cuestan 80 € por ganar un cliente nuevo, el LTV sobre beneficio bruto es 3 veces eso, así que parece que compensa seguir con los anuncios. El LTV te da los números para este tipo de decisión.
Compara el coste de adquisición de clientes (CAC) con el LTV sobre beneficio bruto, no con el LTV sobre ventas. Si comparas con los 600 € de ventas, el negocio parece rentable antes incluso de pagar el coste de las mercancías.

Poner valor a reducir el churn (SaaS y aplicaciones)

Para un servicio de 30 € al mes con un margen bruto del 80 % y una tasa de churn mensual del 5 %, la vida media es \(100 \div 5 = 20\) meses y el LTV sobre beneficio bruto es \(30 \times 80 \div 5 = 480\) euros. Si un programa de retención baja el churn al 4 %, la vida media pasa a 25 meses y el LTV a 600 €, con 120 € más de valor por cliente.
Con 500 clientes nuevos al mes, esa diferencia vale 60.000 € de LTV cada mes. Este cálculo te dice cuánto tiempo de personal y de presupuesto merece un programa de «bajar el churn un punto».

Poner cifras a tus clientes habituales (cafeterías, peluquerías y comercios)

Un cliente habitual que viene dos veces al mes, gasta 25 € en cada visita y sigue viniendo durante 5 años compra 24 veces al año, así que el LTV es \(25 \times 24 \times 5 = 3000\) euros. Cada ticket es de solo 25 €, pero a lo largo de toda la relación es un cliente de 3000 €.
Te da una vara de medir de precios para preguntas como «¿cuánto podemos gastar al año en ventajas para los clientes habituales (puntos de fidelidad, un regalo de cumpleaños)?» y «¿cuánto podemos gastar en folletos o cupones para traer a un cliente nuevo?»

Pensar en la retención de una caja de suscripción (comercio electrónico)

En una caja de suscripción de 40 € al mes en la que el 8 % de los suscriptores se da de baja cada mes, la vida media es \(100 \div 8 = 12{,}5\) meses y el LTV sobre ventas es \(40 \times 12{,}5 = 500\) euros. Aunque des un descuento de 60 € por cliente en la primera caja para ganarlo, con un margen bruto del 50 % el LTV sobre beneficio bruto es de 250 €, así que el descuento se paga solo.
Este cálculo, sin embargo, es un promedio que supone que la tasa de churn es la misma cada mes. En la realidad, mucha gente se da de baja tras la primera caja y el churn se estabiliza después, así que seguir por separado el churn del primer mes hace la estimación más exacta.

Calcular hacia atrás desde un objetivo «cuántos años» o «qué churn máximo» (planes de negocio)

Imagina que gastas 200 € en ganar un cliente y quieres recuperar 600 € de beneficio bruto. Con 50 € por pedido, 4 veces al año y un margen bruto del 40 %, el beneficio bruto al año es \(50 \times 4 \times 40 \div 100 = 80\) euros, así que la duración necesaria es \(600 \div 80 = 7{,}5\) años. Si 7,5 años es demasiado, sabes que necesitas subir el pedido medio o la frecuencia de compra.
Para una suscripción de 30 € al mes con un margen bruto del 40 %, mantener el LTV sobre beneficio bruto en 240 € o más requiere una tasa de churn mensual de \(30 \times 40 \div 240 = 5\) % o menos. En la planificación de negocio, primero va el objetivo y después se calculan hacia atrás las condiciones.

Fórmulas y figuras

Fórmula del LTV de tiendas y tiendas online (sobre ventas)

Figura

Notación matemática (la notación habitual)

\(\mathrm{LTV}\) \(=\) \(P\) \(\times\) \(F\) \(\times\) \(T\)

En palabras (los símbolos sustituidos por palabras)

④ \(\mathrm{LTV}\): valor del cliente a lo largo de su vida \(=\) ① \(P\): pedido medio \(\times\) ② \(F\): frecuencia de compra (por año) \(\times\) ③ \(T\): duración (años)

La fórmula en palabras

① Toma el \(P\): pedido medio ,

② multiplícalo por la \(F\): frecuencia de compra (por año) para obtener lo que gasta al año, y multiplica eso por la

③ \(T\): duración (años) , y obtienes el

④ \(\mathrm{LTV}\): valor del cliente a lo largo de su vida

Un ejemplo sencillo

Para un cliente cuyo pedido medio es de 50 €, que compra 4 veces al año y se queda 3 años de media, el LTV (sobre ventas) es

valor del cliente \(\mathrm{LTV}\) \(=\) pedido medio (50 €) \(\times\) frecuencia de compra (4 al año) \(\times\) duración (3 años)

\(50 \times 4 = 200\)

\(200 \times 3 = 600\)

La idea clave

El LTV (valor del cliente a lo largo de su vida) es «cuánto te paga en total un cliente mientras se queda contigo». Esta fórmula solo multiplica lo que gasta al año (pedido medio × número de pedidos) por el número de años, así que el orden de la multiplicación no cambia la respuesta. Si subes cualquiera de los tres números, el LTV crece en el mismo factor. La forma de la fórmula muestra las tres maneras de hacer crecer el LTV: subir el pedido medio, conseguir que los clientes compren más a menudo y conseguir que se queden más tiempo. Lo que hemos hallado aquí es el LTV sobre ventas; no se ha restado el coste de las mercancías. Para pensar en el beneficio bruto tras el coste de las mercancías, conviértelo con la fórmula del beneficio bruto de más abajo. Tampoco se descuentan las ventas futuras a valor actual (sin tasa de descuento). Para un LTV de unos pocos años, lo habitual es un total simple sin descontar. Si necesitas un valor descontado, combina esto con las ideas de la calculadora de interés compuesto.

Fórmula de la vida media del cliente de una suscripción (a partir de la tasa de churn)

Notación matemática (la notación habitual)

\(L\) \(=\) \(100\) \(\div\) \(c\)

En palabras (los símbolos sustituidos por palabras)

③ \(L\): vida media (meses) \(=\) ① \(100\): base del porcentaje \(\div\) ② \(c\): tasa de churn mensual (%)

La fórmula en palabras

① Toma el \(100\): base del porcentaje

② divídelo entre la \(c\): tasa de churn mensual (%) (es lo mismo que el inverso de \(c \div 100\), la tasa de churn como decimal), y obtienes la

③ \(L\): vida media (meses)

Un ejemplo sencillo

Para una suscripción en la que el 5 % de los clientes se da de baja cada mes, la vida media por cliente es

vida media \(L\) \(=\) \(100\) \(\div\) tasa de churn mensual (5 %)

\(100 \div 5 = 20\)

La idea clave

Si «el 5 % se da de baja cada mes», 100 clientes pierden 5 en el mes 1, luego el 5 % de los 95 restantes (4,75) en el mes 2, y así sucesivamente. No desaparecen todos a los 20 meses. Aun así, si calculas «cuántos meses se queda un cliente de media», la respuesta es exactamente \(100 \div 5 = 20\) meses. La razón: cuando algo ocurre con una probabilidad de \(c\,\%\) cada mes, el mes medio en que ocurre por primera vez es \(100 \div c\) (la esperanza de una distribución geométrica). Así, la vida media es el inverso de la tasa de churn. Si reduces a la mitad la tasa de churn, la vida media se duplica; esta relación inversa es lo que dice la fórmula. La tasa de churn se suele calcular como «clientes que se dieron de baja durante el mes ÷ clientes al inicio del mes».

Fórmula del LTV de una suscripción (sobre ventas)

Figura

Notación matemática (la notación habitual)

\(\mathrm{LTV}\) \(=\) \(A\) \(\times\) \(L\)

En palabras (los símbolos sustituidos por palabras)

③ \(\mathrm{LTV}\): valor del cliente a lo largo de su vida \(=\) ① \(A\): ARPU (ingresos mensuales por cliente) \(\times\) ② \(L\): vida media (meses)

La fórmula en palabras

① Toma el \(A\): ARPU (ingresos mensuales por cliente) ,

② multiplícalo por la \(L\): vida media (meses) , y obtienes el

③ \(\mathrm{LTV}\): valor del cliente a lo largo de su vida

Un ejemplo sencillo

Para una suscripción con 30 € de ingresos mensuales por cliente y una vida media de 20 meses (5 % de churn mensual), el LTV (sobre ventas) es

valor del cliente \(\mathrm{LTV}\) \(=\) ARPU (30 €) \(\times\) vida media (20 meses)

\(30 \times 20 = 600\)

La idea clave

«Precio mensual × vida media en meses» es la misma idea que «pedido medio × frecuencia × duración» de una tienda. Una suscripción cobra una vez al mes, así que la frecuencia queda fijada en una vez al mes y el periodo pasa a ser la vida media \(L\). Como muestra la figura, los ingresos de 100 clientes son una fila de barras que se reduce un \(c\,\%\) cada mes. Suma todas las barras y obtienes exactamente \(A \times L\) por cada uno de los 100 clientes (la suma de una serie geométrica infinita de primer término \(A\) y razón \(1 - c \div 100\): \(A \div (c \div 100) = A \times 100 \div c\)). Escribir directamente \(\mathrm{LTV} = A \times 100 \div c\), sin la vida media, es la misma fórmula. Para pensar en el beneficio bruto, conviértelo con la fórmula siguiente. Esta fórmula es un promedio que supone que la tasa de churn mensual y el precio mensual se mantienen. En la realidad, muchos clientes se dan de baja poco después de registrarse y los cambios de plan mueven el precio mensual, así que úsala como orientación.

Fórmula para pasar al LTV sobre beneficio bruto (a partir del LTV sobre ventas y del margen bruto)

Notación matemática (la notación habitual)

\(\mathrm{LTV_{g}}\) \(=\) \(\mathrm{LTV}\) \(\times\) \(M\) \(\div\) \(100\)

En palabras (los símbolos sustituidos por palabras)

④ \(\mathrm{LTV_{g}}\): LTV sobre beneficio bruto \(=\) ① \(\mathrm{LTV}\): LTV sobre ventas \(\times\) ② \(M\): margen bruto (%) \(\div\) ③ \(100\): base del porcentaje

La fórmula en palabras

① Toma el \(\mathrm{LTV}\): LTV sobre ventas

② multiplícalo por el \(M\): margen bruto (%) ,

③ divide entre \(100\): base del porcentaje para volver del porcentaje al decimal, y obtienes el

④ \(\mathrm{LTV_{g}}\): LTV sobre beneficio bruto

Un ejemplo sencillo

Con un LTV sobre ventas de 600 € y un margen bruto del 40 %, el LTV sobre beneficio bruto es

beneficio bruto \(\mathrm{LTV_{g}}\) \(=\) LTV sobre ventas (600 €) \(\times\) margen bruto (40 %) \(\div\) \(100\)

\(600 \times 40 \div 100 = 240\)

La idea clave

Con un margen bruto del 40 %, 240 € de los 600 € de ventas quedan tras el coste de las mercancías. Cuando compares el LTV con la inversión publicitaria o con el coste de adquisición de clientes (CAC), este LTV sobre beneficio bruto es el que hay que usar. Si comparas con el LTV sobre ventas, caes en la trampa de «parecer rentable» por el importe del coste de las mercancías. Aplicada a la fórmula de la suscripción, queda \(\mathrm{LTV_{g}} = A \times L \times M \div 100 = A \times M \div c\). Es la forma muy usada en SaaS: «ARPU × margen bruto ÷ tasa de churn». La idea de margen bruto (el beneficio bruto como parte de las ventas) se explica en detalle en la calculadora de margen comercial.

Fórmula de la duración necesaria para un LTV objetivo (tienda o tienda online)

Notación matemática (la notación habitual)

\(T\) \(=\) \(G\) \(\div\) \((\) \(P\) \(\times\) \(F\) \()\)

En palabras (los símbolos sustituidos por palabras)

④ \(T\): duración necesaria (años) \(=\) ③ \(G\): LTV objetivo \(\div\) \((\) ① \(P\): pedido medio \(\times\) ② \(F\): frecuencia de compra (por año) \()\)

La fórmula en palabras

① Toma el \(P\): pedido medio ,

② multiplícalo por la \(F\): frecuencia de compra (por año) para obtener lo que gasta al año,

③ divide el \(G\): LTV objetivo entre ese gasto anual, y obtienes la

④ \(T\): duración necesaria (años)

Un ejemplo sencillo

Para un cliente que gasta 50 € por pedido y compra 4 veces al año, la duración necesaria para alcanzar un LTV de 600 € es

duración necesaria \(T\) (años) \(=\) LTV objetivo (600 €) \(\div\) \((\) pedido medio (50 €) \(\times\) frecuencia de compra (4 al año) \()\)

\(50 \times 4 = 200\)

\(600 \div 200 = 3\)

La idea clave

Es la primera fórmula, \(\mathrm{LTV} = P \times F \times T\), despejada para la duración \(T\). Úsala para calcular hacia atrás desde un objetivo cuánto tiene que durar la relación, por ejemplo: «gasto 200 € en ganar un cliente, así que quiero 600 € en ventas de él. ¿Cuántos años tiene que quedarse?» Para un LTV objetivo sobre beneficio bruto, divide entre el beneficio bruto al año (gasto anual × margen bruto); la calculadora lo hace cuando introduces un margen bruto. Multiplica la respuesta por la frecuencia de compra para obtener el número de compras necesarias (por ejemplo, 3 años × 4 al año = 12 compras).

Fórmula de la tasa de churn mensual máxima para un LTV objetivo (suscripción)

Notación matemática (la notación habitual)

\(c\) \(=\) \(A\) \(\times\) \(M\) \(\div\) \(G\)

En palabras (los símbolos sustituidos por palabras)

④ \(c\): tasa de churn mensual máxima (%) \(=\) ① \(A\): ARPU (ingresos mensuales por cliente) \(\times\) ② \(M\): margen bruto (%) \(\div\) ③ \(G\): LTV objetivo

La fórmula en palabras

① Toma el \(A\): ARPU (ingresos mensuales por cliente) ,

② multiplícalo por el \(M\): margen bruto (%) (usa \(M = 100\) para un LTV sobre ventas),

③ divide entre el \(G\): LTV objetivo , y obtienes la

④ \(c\): tasa de churn mensual máxima (%)

Un ejemplo sencillo

Para una suscripción de 30 € al mes con un margen bruto del 40 %, la tasa de churn mensual más alta que aún da un LTV sobre beneficio bruto de 240 € o más es

tasa de churn mensual máxima \(c\) (%) \(=\) ARPU (30 €) \(\times\) margen bruto (40 %) \(\div\) LTV objetivo (240 €)

\(30 \times 40 = 1200\)

\(1200 \div 240 = 5\)

La idea clave

Es la cuarta fórmula, \(\mathrm{LTV_{g}} = A \times M \div c\), despejada para la tasa de churn \(c\). La respuesta, el 5 %, es la línea divisoria: «con una tasa de churn mensual de exactamente el 5 % llegas justo al objetivo», así que en la práctica hay que mantener el churn por debajo. Para el LTV sobre ventas, usa \(M = 100\): \(30 \times 100 \div 600 = 5\) (con el LTV objetivo también sobre ventas, 600 €). Divide el LTV objetivo entre un mes de valor (\(A \times M \div 100\)) y obtienes la vida media necesaria; su inverso (\(100 \div\) meses) es la tasa de churn máxima. Se suele decir «para subir el LTV, reduce el churn» porque la tasa de churn está en el denominador de esta fórmula. Si reduces a la mitad la tasa de churn, el LTV se duplica.

El LTV es «el total que paga un cliente mientras se queda». Para una tienda o una tienda online es «pedido medio × frecuencia × duración»; para una suscripción es «precio mensual × vida media en meses (= 100 ÷ tasa de churn)». Multiplica cualquiera de los dos por el margen bruto para obtenerlo sobre beneficio bruto. Despeja las fórmulas, y podrás calcular hacia atrás desde un LTV objetivo la duración necesaria o la tasa de churn máxima.

Símbolos y términos

Símbolos

\(\mathrm{LTV}\)	ele te uve	Valor del cliente a lo largo de su vida (lifetime value). El valor total que aporta un cliente mientras se queda contigo. También se escribe \(\mathrm{CLV}\) o \(\mathrm{CLTV}\), abreviatura de «customer lifetime value».
\(\mathrm{LTV_{g}}\)	ele te uve, subíndice ge	El LTV sobre beneficio bruto. El subíndice g es la primera letra de «gross margin», añadida en esta página para distinguir los dos. Se halla con \(\mathrm{LTV_{g}} = \mathrm{LTV} \times M \div 100\).
\(P\)	pe	Pedido medio, de la primera letra de «price» (precio en inglés). El importe medio que paga un cliente por compra (por ejemplo, si el pedido medio es de 50 €, \(P = 50\)).
\(F\)	efe	Frecuencia de compra (por año), de la primera letra de «frequency» (frecuencia en inglés). Cuántas veces compra un cliente al año: \(F = 4\) para 4 veces al año, \(F = 0{,}5\) para una vez cada 2 años.
\(T\)	te	Duración (años), de la primera letra de «time» (tiempo en inglés). El número medio de años que los clientes siguen comprando. En la fórmula inversa, es el número de años necesarios para el LTV objetivo.
\(A\)	a	ARPU (ingresos mensuales por cliente). Abreviatura de «average revenue per user» (ingreso medio por usuario); en esta página es un importe mensual.
\(c\)	ce	La tasa de churn mensual (%), de la primera letra de «churn» (clientes que se van). La proporción de clientes que se dan de baja durante un mes. En la fórmula inversa, es la tasa de churn más alta que aún alcanza el LTV objetivo.
\(L\)	ele	La vida media del cliente en meses, de la primera letra de «lifetime» (vida, en inglés). Cuántos meses sigue suscrito un cliente de media. Se halla con \(L = 100 \div c\).
\(M\)	eme	El margen bruto (%), de la primera letra de «margen». La parte de las ventas que queda tras el coste de las mercancías.
\(G\)	ge	El LTV objetivo, de la primera letra de «goal» (objetivo, en inglés). El valor total que quieres obtener de un cliente. En las fórmulas que usan el margen bruto, se trata como un importe de beneficio bruto.
\(100\)	cien	La base de los porcentajes. Divide un porcentaje entre 100 para volver al decimal (\(40\,\% \div 100 = 0{,}4\)). Esta conversión es también la razón de que el inverso de la tasa de churn, \(100 \div c\), sea la vida media en meses.

Términos

valor del cliente (LTV)	Cuánto valor (ventas o beneficio bruto) aporta en total un cliente, desde su primera compra hasta que se va. Es la base para decidir «¿cuánto podemos gastar en ganar a este cliente?». Las definiciones varían (sobre ventas o sobre beneficio bruto, y si se descuentan los importes futuros), así que iguala las definiciones antes de comparar. Algunos llaman también LTV a «LTV − CAC» (resta el coste de adquisición de clientes del LTV sobre beneficio bruto de esta página y obtienes ese valor).
LTV sobre ventas	El LTV contado como ventas totales. Si lo comparas con la inversión publicitaria o con el coste de adquisición de clientes, sobrestimas el beneficio, porque no se ha restado el coste de las mercancías.
LTV sobre beneficio bruto	El LTV contado como beneficio bruto (ventas menos el coste de las mercancías). LTV sobre beneficio bruto = LTV sobre ventas × margen bruto. Usa este cuando compares con la inversión publicitaria o con el coste de adquisición de clientes.
margen bruto	El beneficio bruto (ventas − coste de las mercancías) como porcentaje de las ventas. Si 100 € de ventas tienen 60 € de coste de las mercancías, el beneficio bruto es de 40 € y el margen bruto es del 40 %. Consulta la calculadora de margen comercial para más detalles.
ARPU	Ingreso medio por usuario (cliente) (average revenue per user). En las suscripciones y en las aplicaciones suele ser mensual, y se halla con «ingresos mensuales totales ÷ número de clientes». La media solo entre los clientes de pago se llama ARPPU (average revenue per paying user). El SaaS B2B suele usar en su lugar el ARPA (average revenue per account).
tasa de churn (tasa de bajas)	La proporción de clientes que se dan de baja en un periodo (un mes en esta página). Se suele hallar dividiendo los clientes que se dieron de baja durante el periodo entre los clientes al inicio (100 al inicio del mes y 5 bajas = 5 %). Para una tasa anual, partir de la proporción que queda tras un año es más exacto que multiplicar sin más la tasa mensual por 12 (con un 5 % al mes, \(1 - 0{,}95^{12} \approx 0{,}46\), un 46 % al año, menos que 12 veces el 5 % = 60 %).
vida media del cliente	Cuántos meses sigue suscrito un cliente de media. Cuando los clientes se dan de baja con una tasa de churn constante cada mes, la vida media es el inverso de la tasa de churn (100 ÷ tasa de churn). También se llama duración media del cliente.
esperanza de una distribución geométrica	El número medio de intentos hasta que algo con la misma probabilidad cada vez ocurre por primera vez. Con probabilidad \(p\), es \(1 \div p\). Si la baja ocurre con una probabilidad del 5 % cada mes (\(p = 0{,}05\)), los clientes se dan de baja en el mes \(1 \div 0{,}05 = 20\) de media. Es la base de la vida media de esta página.
tasa de descuento (valor actual)	La tasa que se usa para pasar el dinero futuro a valor de hoy, con la idea de que «100 € dentro de un año valen menos que 100 € hoy». Un LTV estricto a veces descuenta las ventas futuras con una tasa de descuento, pero esta página usa un total simple sin descontar.
coste de adquisición de clientes (CAC)	El coste de ganar un cliente nuevo (costes de publicidad y de ventas ÷ clientes ganados). El uso básico es ponerlo junto al LTV y preguntarse «¿cuántas veces el CAC es el LTV?» (la relación LTV:CAC). Un LTV sobre beneficio bruto de unas 3 veces el CAC se cita a menudo como una referencia saludable.
suscripción	Un negocio en el que los clientes siguen pagando cada mes o cada año. Los servicios de streaming de vídeo y de música también son suscripciones. Los ingresos mensuales son fáciles de prever, pero cada baja (churn) recorta directamente los ingresos, así que la tasa de churn y el LTV son las medidas más importantes.
SaaS	Software como servicio (software as a service). Un tipo de suscripción que ofrece software por una cuota mensual. Cada baja (churn) recorta directamente los ingresos, así que la tasa de churn y el LTV son las medidas más importantes.

Qué conviene saber de antemano

Esto es lo que te ayuda a usar el cálculo de esta página entendiendo lo que haces, y no solo pulsando el botón.

Porcentajes (5.º–6.º de Primaria y 1.º de ESO, 10-13 años)	Saber que un porcentaje se halla como «parte ÷ base» Saber pasar de porcentajes a decimales y al revés (\(40\,\% = 0{,}4\), \(0{,}05 = 5\,\%\)) Saber hallar un porcentaje de una cantidad multiplicando, como en «el 40 % de las ventas» (\(600 \times 0{,}4 = 240\))
Magnitudes proporcionales y precio por unidad (5.º–6.º de Primaria, 10-12 años)	Saber que una cantidad «por pedido», «por año» o «por mes» multiplicada por el número de pedidos o por el tiempo da el total (pedido medio × pedidos × años)
Proporcionalidad inversa (2.º–3.º de ESO, 13-15 años)	Entender una relación en la que, al duplicar una cantidad, la otra se reduce a la mitad (si reduces a la mitad la tasa de churn, la vida media se duplica) Saber calcular un inverso (\(1 \div 0{,}05 = 20\))
Expresiones algebraicas y despeje (1.º–2.º de ESO, 12-14 años)	Entender una fórmula con letras como \(\mathrm{LTV} = P \times F \times T\), y saber despejarla para hallar otra cantidad, como en \(T = \mathrm{LTV} \div (P \times F)\)
Progresiones geométricas y esperanza (4.º de ESO y Bachillerato, 15-18 años; puedes saltártelo y seguir usando la página)	Saber que sumar números que se reducen en una razón fija cada mes se acerca a «primer término ÷ (1 − razón)» (la base de que LTV = precio mensual ÷ tasa de churn como decimal) Saber que «algo con la misma probabilidad \(p\) cada vez ocurre en el intento \(1 \div p\) de media» (la esperanza de una distribución geométrica) ayuda a entender mejor la vida media

Cómo calcularlo con Excel

Copia toda la tabla de abajo y pégala en la celda A1 de Excel. Funciona tal cual.

Tabla para hallar el LTV de una tienda o tienda online (sobre ventas)

Pedido medio P (€)	50
Frecuencia de compra F (por año)	4
Duración T (años)	3
LTV (sobre ventas, €)	=B1B2B3

Tabla para hallar la vida media en meses (a partir de la tasa de churn)

Tasa de churn mensual c (%)	5
Vida media L (meses)	=100/B1

Tabla para hallar el LTV de una suscripción (sobre ventas)

ARPU A (mensual, €)	30
Vida media L (meses)	20
LTV (sobre ventas, €)	=B1*B2

Tabla para pasar al LTV sobre beneficio bruto

LTV (sobre ventas, €)	600
Margen bruto M (%)	40
LTV (sobre beneficio bruto, €)	=B1*B2/100

Tabla para hallar la duración necesaria para un LTV objetivo (tienda o tienda online)

LTV objetivo G (€)	600
Pedido medio P (€)	50
Frecuencia de compra F (por año)	4
Duración necesaria T (años)	=B1/(B2*B3)

Tabla para hallar la tasa de churn mensual máxima para un LTV objetivo (suscripción)

ARPU A (mensual, €)	30
Margen bruto M (%)	40
LTV objetivo G (beneficio bruto, €)	240
Tasa de churn mensual máxima c (%)	=B1*B2/B3

Al pegarla, las filas de arriba de la columna B son tus datos y la fila de abajo se calcula automáticamente.
Por ejemplo, B4 de la primera tabla muestra 600 (LTV de 600 €), B2 de la segunda muestra 20 (20 meses de media), B3 de la tercera muestra 600, B3 de la cuarta muestra 240 (sobre beneficio bruto, 240 €), B4 de la quinta muestra 3 (3 años) y B4 de la sexta muestra 5 (tasa de churn del 5 %). Solo tienes que cambiar los datos por tus propios números.

Cómo calcularlo con Hojas de cálculo de Google

Copia toda la tabla de abajo y pégala en la celda A1 de Hojas de cálculo de Google. Funciona tal cual.

Tabla para hallar el LTV de una tienda o tienda online (sobre ventas)

Pedido medio P (€)	50
Frecuencia de compra F (por año)	4
Duración T (años)	3
LTV (sobre ventas, €)	=B1B2B3

Tabla para hallar la vida media en meses (a partir de la tasa de churn)

Tasa de churn mensual c (%)	5
Vida media L (meses)	=100/B1

Tabla para hallar el LTV de una suscripción (sobre ventas)

ARPU A (mensual, €)	30
Vida media L (meses)	20
LTV (sobre ventas, €)	=B1*B2

Tabla para pasar al LTV sobre beneficio bruto

LTV (sobre ventas, €)	600
Margen bruto M (%)	40
LTV (sobre beneficio bruto, €)	=B1*B2/100

Tabla para hallar la duración necesaria para un LTV objetivo (tienda o tienda online)

LTV objetivo G (€)	600
Pedido medio P (€)	50
Frecuencia de compra F (por año)	4
Duración necesaria T (años)	=B1/(B2*B3)

Tabla para hallar la tasa de churn mensual máxima para un LTV objetivo (suscripción)

ARPU A (mensual, €)	30
Margen bruto M (%)	40
LTV objetivo G (beneficio bruto, €)	240
Tasa de churn mensual máxima c (%)	=B1*B2/B3

Las mismas fórmulas que en Excel funcionan tal cual. Copia la tabla entera, pégala en la celda A1 y cambia los datos por tus propios números.

Cómo calcularlo con Python

# Tienda o tienda online: pedido medio × frecuencia × duración
unit_price = 50       # pedido medio (€)
frequency = 4         # frecuencia de compra (por año)
years = 3             # duración (años)
gross_margin = 40     # margen bruto (%)

ltv_purchase = unit_price * frequency * years          # LTV (sobre ventas)
ltv_purchase_gross = ltv_purchase * gross_margin / 100  # LTV (sobre beneficio bruto)
print(f"LTV de la tienda (sobre ventas): {ltv_purchase} €")
print(f"LTV de la tienda (sobre beneficio bruto): {ltv_purchase_gross} €")

# Suscripción: ARPU × vida media en meses (= 100 ÷ tasa de churn)
arpu = 30             # ingresos mensuales por cliente (€)
churn = 5             # tasa de churn mensual (%)

avg_months = 100 / churn                         # vida media (meses)
ltv_subscription = arpu * avg_months             # LTV (sobre ventas)
ltv_subscription_gross = arpu * gross_margin / churn   # LTV (sobre beneficio bruto) (= ARPU × margen bruto ÷ tasa de churn)
print(f"Vida media: {avg_months} meses")
print(f"LTV de la suscripción (sobre ventas): {ltv_subscription} €")
print(f"LTV de la suscripción (sobre beneficio bruto): {ltv_subscription_gross} €")

# Cálculo inverso: duración necesaria para un LTV objetivo (tienda) y tasa de churn mensual máxima (suscripción)
target_ltv = 600
required_years = target_ltv / (unit_price * frequency)
print(f"Duración necesaria para un objetivo de {target_ltv} €: {required_years} años")

target_ltv_gross = 240
max_churn = arpu * gross_margin / target_ltv_gross
print(f"Tasa de churn mensual máxima para un objetivo de beneficio bruto de {target_ltv_gross} €: {max_churn} %")

Funciona solo con la biblioteca estándar. En este ejemplo, el LTV de la tienda es de 600 € (240 € sobre beneficio bruto), la vida media es de 20 meses, el LTV de la suscripción es de 600 € (240 € sobre beneficio bruto), la duración necesaria es de 3 años y la tasa de churn mensual máxima es del 5 %. Cambia el pedido medio, la frecuencia y los años, o el ARPU y la tasa de churn, de las primeras líneas y ejecútalo.

La fórmula en LaTeX y otras notaciones matemáticas (para copiar)

Fórmula del LTV de tiendas y tiendas online (sobre ventas)

LTV = P × F × T

\mathrm{LTV} = P \times F \times T

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>LTV</mi>
    <mo>=</mo>
    <mi>P</mi>
    <mo>&#xD7;</mo>
    <mi>F</mi>
    <mo>&#xD7;</mo>
    <mi>T</mi>
  </mrow>
</math>

LTV = P xx F xx T

price*frequency*years

LTV := P*F*T;

LTV = P*F*T;

LTV = P × F × T

Fórmula de la vida media del cliente de una suscripción (a partir de la tasa de churn)

L = 100 ÷ c

L = \dfrac{100}{c}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>L</mi>
    <mo>=</mo>
    <mfrac><mn>100</mn><mi>c</mi></mfrac>
  </mrow>
</math>

L = 100/c

100/churn

L := 100/c;

L = 100/c;

L = 100/c

Fórmula del LTV de una suscripción (sobre ventas)

LTV = A × L

\mathrm{LTV} = A \times L

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>LTV</mi>
    <mo>=</mo>
    <mi>A</mi>
    <mo>&#xD7;</mo>
    <mi>L</mi>
  </mrow>
</math>

LTV = A xx L

arpu*avgMonths

LTV := A*L;

LTV = A*L;

LTV = A × L

Fórmula para pasar al LTV sobre beneficio bruto (a partir del LTV sobre ventas y del margen bruto)

LTVg = LTV × M ÷ 100

\mathrm{LTV_{g}} = \mathrm{LTV} \times \dfrac{M}{100}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <msub><mi>LTV</mi><mi>g</mi></msub>
    <mo>=</mo>
    <mi>LTV</mi>
    <mo>&#xD7;</mo>
    <mfrac><mi>M</mi><mn>100</mn></mfrac>
  </mrow>
</math>

LTV_g = LTV xx M/100

ltv*margin/100

LTVg := LTV*M/100;

LTVg = LTV*M/100;

LTV_g = LTV × M/100

Fórmula de la duración necesaria para un LTV objetivo (tienda o tienda online)

T = G ÷ (P × F)

T = \dfrac{G}{P \times F}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>T</mi>
    <mo>=</mo>
    <mfrac>
      <mi>G</mi>
      <mrow><mi>P</mi><mo>&#xD7;</mo><mi>F</mi></mrow>
    </mfrac>
  </mrow>
</math>

T = G/(P xx F)

target/(price*frequency)

T := G/(P*F);

T = G/(P*F);

T = G/(P × F)

Fórmula de la tasa de churn mensual máxima para un LTV objetivo (suscripción)

c = A × M ÷ G

c = \dfrac{A \times M}{G}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>c</mi>
    <mo>=</mo>
    <mfrac>
      <mrow><mi>A</mi><mo>&#xD7;</mo><mi>M</mi></mrow>
      <mi>G</mi>
    </mfrac>
  </mrow>
</math>

c = (A xx M)/G

arpu*margin/target

c := A*M/G;

c = A*M/G;

c = (A × M)/G

Cómo pedirle a ChatGPT que haga el cálculo

Eres un asistente de cálculo de métricas de marketing. Haz el siguiente cálculo ejecutando realmente código Python y basa tu respuesta únicamente en los números del resultado de la ejecución (no respondas con cálculo mental ni a ojo).

Los clientes de una tienda online gastan 50 € por pedido de media, compran 4 veces al año y siguen comprando 3 años de media. El margen bruto es del 40 %.
Halla cada uno de los siguientes valores:
1. El LTV sobre ventas (pedido medio × frecuencia de compra × duración)
2. El LTV sobre beneficio bruto (LTV sobre ventas × margen bruto ÷ 100)
3. Para otro servicio de suscripción: con 30 € de ingresos mensuales por cliente, una tasa de churn mensual del 5 % y un margen bruto del 40 %, la vida media en meses (100 ÷ tasa de churn) y el LTV sobre ventas y sobre beneficio bruto (ARPU × vida media; ARPU × margen bruto ÷ tasa de churn)
4. Para esa suscripción, la tasa de churn mensual máxima si quiero un LTV sobre beneficio bruto de 300 € o más (ARPU × margen bruto ÷ LTV objetivo)

Muestra las fórmulas que has usado y los números del resultado de la ejecución.

Cómo usar

1

Introduce los números

Escribe en los campos los números con los que quieres calcular
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Calcula

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Consulta el resultado

El resultado aparece al instante. En la misma página también encontrarás el desarrollo del cálculo y la explicación de la fórmula