Calculadora del coste de adquisición de clientes (CAC) con relación LTV:CAC y periodo de recuperación
Primero, en «Tipo de cálculo», elige si quieres calcular el CAC, calcular hacia atrás desde un presupuesto y un CAC objetivo los clientes que necesitas, o calcular hacia atrás desde el LTV y una relación LTV:CAC objetivo el CAC máximo. Para calcular el CAC hacen falta el desglose de costes (inversión publicitaria, personal, herramientas) y los clientes nuevos; el LTV, el ARPU mensual y el margen bruto son opcionales. Según lo que rellenes, también calcula el CAC de pago, la relación LTV:CAC y el periodo de recuperación del CAC, y dibuja el beneficio bruto acumulado frente al CAC.
Introduce los importes como números normales, en euros. En los campos de %, escribe solo el número (para el 40 %, escribe «40»). Introduce los costes y los clientes nuevos del mismo periodo (por ejemplo, el mismo mes o el mismo trimestre). Si no conoces el desglose de costes, pon el total en el campo de inversión publicitaria y sigue funcionando.
Resultado y gráfico
Elige a la izquierda el tipo de cálculo, introduce los valores y haz clic en «Calcular». Aquí aparecerán el resultado y un gráfico del beneficio bruto acumulado frente al CAC (el periodo de recuperación).
Índice
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Qué puedes hacer en esta página
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¿Para qué sirve este cálculo?
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Cómo usar
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Fórmulas y figuras
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Fórmula del coste de adquisición de clientes (CAC combinado)
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Fórmula del CAC de pago (a partir de la inversión publicitaria y de los clientes de anuncios)
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Fórmula de la relación LTV:CAC
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Fórmula del periodo de recuperación del CAC
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Fórmula de los clientes nuevos necesarios (a partir de un presupuesto y de un CAC objetivo)
-
Fórmula del CAC máximo (a partir del LTV y de una relación LTV:CAC objetivo)
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Símbolos y términos
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Qué conviene saber de antemano
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Cómo calcularlo con Excel
-
Cómo calcularlo con Hojas de cálculo de Google
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Cómo calcularlo con Python
-
La fórmula en LaTeX y otras notaciones matemáticas (para copiar)
-
Cómo pedirle a ChatGPT que haga el cálculo
-
Las ventajas de DataChef
-
Funciones relacionadas
-
Todas las calculadoras de NumberChef
Qué puedes hacer en esta página
- Calcula el coste de adquisición de clientes (CAC) como «coste total de ventas y marketing (inversión publicitaria + personal + herramientas, creatividades, etc.) ÷ clientes nuevos». También da el CAC de pago: la inversión publicitaria sola entre los clientes que llegaron por anuncios
- Introduce el LTV (valor del cliente a lo largo de su vida) para obtener la relación LTV:CAC, cuántas veces el CAC es el LTV
- Introduce el ARPU mensual (ingresos mensuales por cliente) y el margen bruto para obtener los meses que se tarda en recuperar el CAC (el periodo de recuperación del CAC), con un gráfico que muestra dónde el beneficio bruto acumulado alcanza al CAC
- También calcula hacia atrás: «los clientes nuevos que necesitas a partir de un presupuesto y un CAC objetivo» y «lo máximo que puedes gastar para ganar un cliente (el CAC máximo) a partir del LTV y de una relación LTV:CAC objetivo»
- En esta misma página tienes también una explicación sencilla de las fórmulas y fórmulas para copiar y pegar en Excel, en Hojas de cálculo de Google y en Python
En esta página, el CAC es el CAC combinado, que suma todos los costes de ventas y marketing, no solo la inversión publicitaria, y los divide entre todos los clientes nuevos ganados en el mismo periodo (de todos los canales). El CAC de pago, la inversión publicitaria dividida entre los clientes nuevos que vienen de anuncios, se calcula en un campo aparte. El periodo de recuperación del CAC es «CAC ÷ beneficio bruto mensual por cliente», una definición simple que ignora a los clientes que se dan de baja antes de recuperarlo. Para hallar el LTV en sí, usa la calculadora del valor del cliente (LTV).
¿Para qué sirve este cálculo?
Decidir si gastar más o menos en anuncios (publicidad online y marketing)
Con 30.000 € de inversión publicitaria y 25 clientes nuevos de anuncios, el CAC de pago es \(30.000 \div 25 = 1200\) euros. Si el LTV sobre beneficio bruto de un cliente es de 3000 €, la relación LTV:CAC es \(3000 \div 1200 = 2{,}5\), así que cada cliente que ganas sigue aportando beneficio bruto. Pero si tu empresa aspira a alrededor de × 3, te ayuda a decidir si mejorar primero la eficiencia de los anuncios o aumentar el LTV.
Compara con el LTV sobre beneficio bruto, no con el LTV sobre ventas. Con las ventas, los números parecen cuadrar antes incluso de pagar el coste de las mercancías.
Ver la eficiencia de todo el negocio, incluidos los clientes que llegan gratis (dirección y planes de negocio)
Divide el coste total del mismo mes, 50.000 €, entre los 50 clientes nuevos, incluidos los de recomendaciones y buscadores, y el CAC combinado es \(50.000 \div 50 = 1000\) euros. Es menor que el CAC de pago de 1200 € porque los clientes de otros canales (boca a boca, buscadores, recomendaciones) reparten el coste en más partes.
Usa el CAC combinado para ver «cuánto gastamos por cliente para crecer» en todo el negocio, y el CAC de pago para decidir cómo repartir el presupuesto de anuncios. Si miras solo el CAC combinado, es fácil no ver que baja la eficiencia de los anuncios, así que sigue los dos a la vez.
Planificar la caja viendo en cuántos meses vuelve lo gastado en captación (SaaS y suscripciones)
Con un CAC de 1000 €, un precio mensual de 250 € y un margen bruto del 40 %, el beneficio bruto mensual por cliente es \(250 \times 40 \div 100 = 100\) euros, y el periodo de recuperación del CAC es \(1000 \div 100 = 10\) meses. Durante esos 10 meses todavía estás recuperando dinero de captación que pagaste por adelantado, así que necesitas caja para cubrir ese tiempo.
Si ganas 100 clientes al mes, pagas 100.000 € por adelantado cada mes y vuelven a lo largo de 10 meses, así que el saldo pendiente de recuperar crece hasta unos 500.000 € como máximo. Cuanto más largo es el periodo de recuperación, mayor es este importe adelantado. Aunque la relación LTV:CAC sea buena, un negocio con un periodo de recuperación largo necesita más caja disponible.
Fijar un objetivo de clientes a partir del presupuesto del mes que viene (objetivos de marketing y ventas)
Si el presupuesto de ventas y marketing del mes que viene es de 60.000 € y quieres mantener el CAC en 800 € o menos, necesitas \(60.000 \div 800 = 75\) clientes nuevos. Con 74 o menos, el CAC supera los 800 €. «Al menos 75 clientes si gastamos todo el presupuesto» pasa a ser el objetivo del equipo.
Si, en cambio, el objetivo se fija primero en «50 clientes», el presupuesto que puedes usar es de hasta \(800 \times 50 = 40.000\) euros. Cuando conoces esta multiplicación y esta división, puedes partir del presupuesto o del objetivo de clientes y obtener enseguida el otro.
Fijar un techo por cliente para un negocio o un canal nuevos (nuevos negocios y comercio electrónico)
Si el LTV sobre beneficio bruto es de 3000 € y quieres una relación LTV:CAC de al menos × 3, el CAC máximo es \(3000 \div 3 = 1000\) euros. Cuando pruebas una plataforma de anuncios nueva o una feria, puedes trazar la línea: «paramos si cuesta más de 1000 € por cliente».
El LTV es una previsión, así que si las hipótesis de vida o de churn son optimistas, también lo será el CAC máximo. Calcular el CAC máximo con hipótesis algo estrictas (por ejemplo, una vida más corta) te protege si los costes de adquisición reales oscilan.
Fórmulas y figuras
Fórmula del coste de adquisición de clientes (CAC combinado)
Figura
Notación matemática
(la notación habitual)
\(\mathrm{CAC}\)
\(=\)
\(E\)
\(\div\)
\(N\)
En palabras
(los símbolos sustituidos por palabras)
③
\(\mathrm{CAC}\): coste de adquisición de clientes
\(=\)
①
\(E\): coste total de ventas y marketing
\(\div\)
②
\(N\): clientes nuevos
La fórmula en palabras
①
Toma el
\(E\): coste total de ventas y marketing
(inversión publicitaria + personal + herramientas, creatividades, etc.),
②
divídelo entre los
\(N\): clientes nuevos
, y obtienes el
③
\(\mathrm{CAC}\): coste de adquisición de clientes
Un ejemplo sencillo
Si en un mes gastas 30.000 € en anuncios, 15.000 € en personal de ventas y marketing y 5000 € en herramientas y creatividades, y ganas 50 clientes nuevos (de todos los canales), el CAC es
coste de adquisición de clientes \(\mathrm{CAC}\)
\(=\)
coste total (50.000 €)
\(\div\)
clientes nuevos (50)
\(30.000 + 15.000 + 5000 = 50.000\)
\(50.000 \div 50 = 1000\)
La idea clave
El CAC (coste de adquisición de clientes) es «cuánto costó, de media, ganar un cliente nuevo». El numerador incluye todo lo gastado en ganar clientes nuevos: no solo la inversión publicitaria, sino también el coste del personal de ventas y marketing (con las cotizaciones a la Seguridad Social a cargo de la empresa), las suscripciones de software, el diseño de páginas de destino y banners, los honorarios de agencias, etc. El denominador es el número de clientes nuevos ganados en el mismo periodo, contando a todos, no solo los de anuncios sino también los de recomendaciones, buscadores y boca a boca. El valor así hallado se llama CAC combinado, y cuando esta página dice solo «CAC», se refiere a este.
Usa siempre el mismo periodo en el numerador y en el denominador (un mes de costes con un mes de clientes nuevos). No incluyas costes dirigidos a los clientes que ya tienes (atención al cliente y programas de retención). La diferencia con el CPA (inversión publicitaria por conversión), una medida parecida, se explica después de la fórmula del CAC de pago.
Fórmula del CAC de pago (a partir de la inversión publicitaria y de los clientes de anuncios)
Notación matemática
(la notación habitual)
\(\mathrm{CAC_{ad}}\)
\(=\)
\(E_{ad}\)
\(\div\)
\(N_{ad}\)
En palabras
(los símbolos sustituidos por palabras)
③
\(\mathrm{CAC_{ad}}\): CAC de pago
\(=\)
①
\(E_{ad}\): inversión publicitaria
\(\div\)
②
\(N_{ad}\): clientes nuevos de anuncios
La fórmula en palabras
①
Toma solo la
\(E_{ad}\): inversión publicitaria
,
②
divídela entre los
\(N_{ad}\): clientes nuevos de anuncios
, y obtienes el
③
\(\mathrm{CAC_{ad}}\): CAC de pago
Un ejemplo sencillo
Con 30.000 € de inversión publicitaria, si 25 de los 50 clientes nuevos vinieron de anuncios, el CAC de pago es
CAC de pago \(\mathrm{CAC_{ad}}\)
\(=\)
inversión publicitaria (30.000 €)
\(\div\)
clientes nuevos de anuncios (25)
\(30.000 \div 25 = 1200\)
La idea clave
Con las cifras del mismo mes, el CAC combinado es de 1000 € y el CAC de pago es de 1200 €. El CAC de pago mira solo a los clientes que dejarían de llegar si dejaras los anuncios, y muestra el coste por cliente de los anuncios. Sirve para decidir si gastar más o menos en anuncios. El CAC combinado cuenta también a los clientes que llegaron gratis (recomendaciones, buscadores), así que suele ser menor que el CAC de pago (pero su numerador incluye también el personal y las herramientas, así que si son grandes, el CAC combinado puede ser más alto). «Nuestro CAC es de 1000 €» dice cosas distintas según la definición, así que iguala las definiciones antes de comparar.
El «CPA» de un panel de anuncios es la inversión publicitaria dividida entre el número de conversiones (compras, registros, solicitudes de presupuesto, etc.). Las diferencias con el CAC son que una conversión no siempre es un cliente (algunas personas piden un presupuesto y nunca firman) y que el numerador es solo la inversión publicitaria. Para trabajar con el CPA, usa la calculadora de CPC, CPM y CPA o la del CPA de equilibrio.
Fórmula de la relación LTV:CAC
Notación matemática
(la notación habitual)
\(R\)
\(=\)
\(\mathrm{LTV}\)
\(\div\)
\(\mathrm{CAC}\)
En palabras
(los símbolos sustituidos por palabras)
③
\(R\): relación LTV:CAC (veces)
\(=\)
①
\(\mathrm{LTV}\): valor del cliente a lo largo de su vida
\(\div\)
②
\(\mathrm{CAC}\): coste de adquisición de clientes
La fórmula en palabras
①
Toma el
\(\mathrm{LTV}\): valor del cliente a lo largo de su vida
②
divídelo entre el
\(\mathrm{CAC}\): coste de adquisición de clientes
, y obtienes la
③
\(R\): relación LTV:CAC (veces)
Un ejemplo sencillo
Si el LTV sobre beneficio bruto de un cliente es de 3000 € y el CAC es de 1000 €, la relación LTV:CAC es
relación LTV:CAC \(R\)
\(=\)
LTV (3000 €)
\(\div\)
CAC (1000 €)
\(3000 \div 1000 = 3\)
La idea clave
La relación LTV:CAC es «cuántas veces el coste de ganar un cliente es el valor que ese cliente aporta». Con × 1 estás en el equilibrio; por debajo de × 1, cada cliente que ganas pierde dinero. En SaaS y suscripciones, «alrededor de × 3» (a menudo escrito 3:1) es una referencia habitual, pero es una regla práctica, no una norma. La relación adecuada depende de lo alto que sea tu margen bruto, de cuánta caja tengas y de cuántos años se queden los clientes.
Dos precauciones al comparar. Primera, usa el LTV sobre beneficio bruto (tras el coste de las mercancías), no sobre ventas; un LTV sobre ventas hace que la relación parezca mayor de lo que es. Segunda, el LTV es una previsión mientras que el CAC es dinero ya gastado, así que si las hipótesis del LTV (vida o tasa de churn) son optimistas, también lo es la relación. Aunque la relación sea la misma, si el periodo de recuperación del CAC de más abajo es largo, vigila tu flujo de caja durante ese tiempo.
Fórmula del periodo de recuperación del CAC
Figura
Notación matemática
(la notación habitual)
\(T\)
\(=\)
\(\mathrm{CAC}\)
\(\div\)
\(g\)
En palabras
(los símbolos sustituidos por palabras)
③
\(T\): periodo de recuperación del CAC (meses)
\(=\)
①
\(\mathrm{CAC}\): coste de adquisición de clientes
\(\div\)
②
\(g\): beneficio bruto mensual por cliente
La fórmula en palabras
①
Toma el
\(\mathrm{CAC}\): coste de adquisición de clientes
②
divídelo entre el
\(g\): beneficio bruto mensual por cliente
(= ARPU mensual × margen bruto ÷ 100), y obtienes el
③
\(T\): periodo de recuperación del CAC (meses)
Un ejemplo sencillo
Con un CAC de 1000 €, unos ingresos mensuales por cliente (ARPU mensual) de 250 € y un margen bruto del 40 %, el periodo de recuperación del CAC es
periodo de recuperación del CAC \(T\) (meses)
\(=\)
CAC (1000 €)
\(\div\)
beneficio bruto mensual (250 € × 40 % = 100 €)
\(250 \times 40 \div 100 = 100\)
\(1000 \div 100 = 10\)
La idea clave
El periodo de recuperación del CAC es «cuántos meses del beneficio bruto que aporta un cliente cada mes hacen falta para recuperar lo que gastaste en ganarlo». Como muestra la figura, es el mes en que la línea del beneficio bruto acumulado, apilado mes a mes, alcanza la altura del CAC. Lo habitual es dividir entre el beneficio bruto mensual (ARPU mensual × margen bruto). Dividir entre las ventas sin el margen bruto hace que la recuperación parezca más rápida en el importe del coste de las mercancías (cuando el margen bruto está en blanco, esta calculadora indica en el resultado que usó las ventas).
Es una definición simple que supone que «nadie se da de baja antes de recuperarlo» y que «el beneficio bruto mensual se mantiene». En la realidad, algunos clientes se dan de baja por el camino, así que si el periodo de recuperación es mayor que la vida media en meses (100 ÷ tasa de churn mensual (%); con un 5 % de churn mensual, \(100 \div 5 = 20\) meses), el cliente medio nunca lo recupera. Cuanto más corta es la recuperación, antes vuelve el dinero gastado en captación para financiar a los siguientes clientes, así que para el flujo de caja es tan importante como la relación LTV:CAC. Para la recuperación de inversiones como la maquinaria, consulta la calculadora del periodo de recuperación.
Fórmula de los clientes nuevos necesarios (a partir de un presupuesto y de un CAC objetivo)
Notación matemática
(la notación habitual)
\(N\)
\(=\)
\(B\)
\(\div\)
\(\mathrm{CAC_{t}}\)
En palabras
(los símbolos sustituidos por palabras)
③
\(N\): clientes nuevos necesarios
\(=\)
①
\(B\): presupuesto
\(\div\)
②
\(\mathrm{CAC_{t}}\): CAC objetivo
La fórmula en palabras
①
Toma el
\(B\): presupuesto
②
divídelo entre el
\(\mathrm{CAC_{t}}\): CAC objetivo
, y obtienes los
③
\(N\): clientes nuevos necesarios
(redondea hacia arriba si la división no es exacta)
Un ejemplo sencillo
Si el presupuesto de ventas y marketing del mes que viene es de 60.000 € y quieres mantener el CAC en 800 € o menos, los clientes nuevos que necesitas son
clientes nuevos necesarios \(N\)
\(=\)
presupuesto (60.000 €)
\(\div\)
CAC objetivo (800 €)
\(60.000 \div 800 = 75\)
La idea clave
Es la primera fórmula, \(\mathrm{CAC} = E \div N\), despejada para el número de clientes \(N\). Suponiendo que gastas todo el presupuesto, es el mínimo: «si ganas menos clientes que esto, el CAC supera el objetivo». Si la división no es exacta, redondea hacia arriba (por ejemplo, \(60.000 \div 700 \approx 85{,}7\) exige 86 clientes; con 85, el CAC es \(60.000 \div 85 \approx 706\) euros, por encima del objetivo).
Si, en cambio, el objetivo de clientes va primero y quieres saber cuánto presupuesto puedes usar, es \(B = \mathrm{CAC_{t}} \times N\) (por ejemplo, 50 clientes × 800 € = hasta 40.000 €). La calculadora de esta página halla el número de clientes, pero con la multiplicación obtienes el presupuesto enseguida.
Fórmula del CAC máximo (a partir del LTV y de una relación LTV:CAC objetivo)
Notación matemática
(la notación habitual)
\(\mathrm{CAC_{max}}\)
\(=\)
\(\mathrm{LTV}\)
\(\div\)
\(R_{t}\)
En palabras
(los símbolos sustituidos por palabras)
③
\(\mathrm{CAC_{max}}\): CAC máximo
\(=\)
①
\(\mathrm{LTV}\): valor del cliente a lo largo de su vida
\(\div\)
②
\(R_{t}\): relación LTV:CAC objetivo (veces)
La fórmula en palabras
①
Toma el
\(\mathrm{LTV}\): valor del cliente a lo largo de su vida
②
divídelo entre la
\(R_{t}\): relación LTV:CAC objetivo (veces)
, y obtienes el
③
\(\mathrm{CAC_{max}}\): CAC máximo
Un ejemplo sencillo
Si el LTV sobre beneficio bruto es de 3000 € y quieres una relación LTV:CAC de al menos × 3, el CAC máximo (lo máximo que puedes gastar para ganar un cliente) es
CAC máximo \(\mathrm{CAC_{max}}\)
\(=\)
LTV (3000 €)
\(\div\)
relación LTV:CAC objetivo (× 3)
\(3000 \div 3 = 1000\)
La idea clave
Es la tercera fórmula, \(R = \mathrm{LTV} \div \mathrm{CAC}\), despejada para el CAC. Es el techo: «puedes gastar hasta un tercio del LTV para ganar un cliente». La respuesta, 1000 €, es la línea divisoria: «con un CAC de exactamente 1000 € llegas justo al objetivo de × 3», así que en la práctica mantén el CAC por debajo. Con una relación objetivo de × 1, el CAC máximo es igual al propio LTV (el coste de adquisición y el beneficio bruto de toda la vida quedan en equilibrio).
Una vez fijado el CAC máximo, presupuesto ÷ CAC máximo te dice «el número mínimo de clientes que ganar con ese presupuesto» (esta calculadora lo hace a la vez si introduces un presupuesto). Para fijar un techo de inversión publicitaria por conversión (el CPA objetivo) a partir del pedido medio y del margen bruto, usa la calculadora del CPA de equilibrio.
El CAC es «coste total de ventas y marketing ÷ clientes nuevos»; la inversión publicitaria sola dividida entre los clientes de anuncios se distingue como CAC de pago. Divide el LTV entre el CAC para la relación LTV:CAC, y divide el CAC entre el beneficio bruto mensual por cliente para el periodo de recuperación del CAC (en meses). Despeja las fórmulas, y podrás calcular hacia atrás desde un presupuesto y un CAC objetivo los clientes que necesitas, o desde el LTV y una relación objetivo el CAC máximo.
Símbolos y términos
Símbolos
| \(\mathrm{CAC}\) | ce a ce (o «cac») | Coste de adquisición de clientes. El coste medio de ganar un cliente nuevo. En esta página es el CAC combinado: el coste total dividido entre todos los clientes nuevos. |
| \(E\) | e | El coste total de ventas y marketing, de la primera letra de «expense» (gasto en inglés). Todo lo gastado en ganar clientes nuevos, sumado: inversión publicitaria, personal, herramientas, creatividades, etc. |
| \(N\) | ene | Los clientes nuevos, de la primera letra de «number» (número). Los clientes que se registraron o compraron por primera vez en el mismo periodo que los costes, contando a todos, vengan de anuncios o no. En la fórmula inversa, es el número de clientes necesarios. |
| \(\mathrm{CAC_{ad}}\) | ce a ce, subíndice a de | CAC de pago. El subíndice ad es la abreviatura de «advertising» (publicidad en inglés), añadida en esta página para distinguirlo. La inversión publicitaria \(E_{ad}\) dividida entre los clientes nuevos de anuncios \(N_{ad}\). |
| \(E_{ad}\) | e, subíndice a de | La inversión publicitaria. Solo la parte del coste \(E\) que se fue en mostrar anuncios. |
| \(N_{ad}\) | ene, subíndice a de | Los clientes nuevos de anuncios. Cuántos de los clientes nuevos \(N\) llegaron haciendo clic en un anuncio. |
| \(\mathrm{LTV}\) | ele te uve | Valor del cliente a lo largo de su vida. El valor total que aporta un cliente mientras se queda contigo. Para comparar con el CAC, lo habitual es usar el LTV sobre beneficio bruto (tras el coste de las mercancías). |
| \(R\) | erre | La relación LTV:CAC, de la primera letra de «ratio». Cuántas veces el CAC es el LTV. \(R_{t}\), con subíndice, es la relación objetivo. |
| \(T\) | te | El periodo de recuperación del CAC (meses), de la primera letra de «time» (tiempo en inglés). El número de meses de beneficio bruto que hacen falta para recuperar el coste de ganar un cliente. |
| \(g\) | ge | El beneficio bruto mensual por cliente, de la primera letra de «gross profit». El ARPU mensual por el margen bruto, dividido entre 100. Sin margen bruto, es el propio ARPU mensual (sobre ventas). |
| \(B\) | be | El presupuesto, de la primera letra de «budget». El coste total de ventas y marketing que piensas gastar en el periodo. |
| \(\mathrm{CAC_{t}}\) | ce a ce, subíndice te | El CAC objetivo. El subíndice t es la primera letra de «target» (objetivo en inglés): lo máximo que has decidido gastar para ganar un cliente. |
| \(\mathrm{CAC_{max}}\) | ce a ce, subíndice máx | El CAC máximo. El subíndice max es la abreviatura de «maximum»: lo máximo que puedes gastar para ganar un cliente, que se halla dividiendo el LTV entre la relación objetivo. |
Términos
| coste de adquisición de clientes (CAC) | El coste medio de ganar un cliente nuevo. Divide el coste total de ventas y marketing entre los clientes nuevos del mismo periodo. Es como el precio que pagaste por traer a un cliente; compararlo con el LTV (el valor que aporta un cliente) te dice si compensa el coste de adquisición. |
| CAC combinado | El CAC con el coste total dividido entre todos los clientes nuevos (incluidos los que vienen de recomendaciones, buscadores y boca a boca). Como algunos clientes llegan gratis, suele ser menor que el CAC de pago. Sirve para ver la eficiencia de todo el negocio. |
| CAC de pago | El CAC con solo la inversión publicitaria dividida entre los clientes nuevos de anuncios. Como deja fuera a los clientes que llegan gratis, suele ser mayor que el CAC combinado. Sirve para decidir cuánto gastar en anuncios. |
| CPA (coste por adquisición) | Abreviatura de coste por adquisición (o por acción). La inversión publicitaria dividida entre el número de conversiones (compras, registros, solicitudes de presupuesto, etc.), que aparece en los paneles de anuncios. Se diferencia del CAC en dos cosas: el numerador es solo la inversión publicitaria, y el denominador es el número de conversiones, que no siempre es el número de clientes (algunas personas piden un presupuesto y nunca firman). |
| relación LTV:CAC | El LTV dividido entre el CAC, la medida más conocida del beneficio por cliente. Mirar el beneficio por cliente (por unidad) así se llama economía unitaria (unit economics). Por debajo de × 1, cada cliente que ganas pierde dinero. Alrededor de × 3 es una referencia habitual en SaaS, pero el valor adecuado depende del sector y de cuánta caja tengas. |
| periodo de recuperación del CAC | El número de meses que tarda el beneficio bruto que un cliente aporta cada mes en recuperar lo que gastaste en ganarlo (CAC). Se halla con CAC ÷ beneficio bruto mensual por cliente. Cuanto más corto es, antes vuelve el dinero para financiar a los siguientes clientes. Es una definición simple que ignora las bajas antes de la recuperación, así que si es mayor que la vida media, el cliente medio nunca lo recupera. |
| ARPU mensual | Abreviatura de ingreso medio por usuario (average revenue per user). Los ingresos medios de un cliente al mes, que se hallan con «ingresos de ese mes ÷ clientes de ese mes». Para el periodo de recuperación, multiplícalo primero por el margen bruto para obtener el beneficio bruto mensual. |
| margen bruto | El beneficio bruto (ventas − coste de las mercancías) como porcentaje de las ventas. Si 250 € de ventas tienen 150 € de coste de las mercancías, el beneficio bruto es de 100 € y el margen bruto es del 40 %. Consulta la calculadora de margen comercial para más detalles. |
| valor del cliente (LTV) | El valor total que aporta un cliente desde su primera compra hasta que se va. Para una tienda es «pedido medio × frecuencia de compra × duración»; para una suscripción es «ARPU × margen bruto ÷ tasa de churn». Para comparar con el CAC, usa el LTV sobre beneficio bruto. Consulta la calculadora del valor del cliente (LTV) para saber cómo hallarlo. |
| redondeo hacia arriba | Cuando un valor tiene parte decimal, llevarlo al siguiente número entero por arriba. Si los clientes necesarios salen inexactos, como \(85{,}7\), 85 clientes dejarían el CAC por encima del objetivo, así que se redondea hacia arriba a 86. |
Qué conviene saber de antemano
Esto es lo que te ayuda a usar el cálculo de esta página entendiendo lo que haces, y no solo pulsando el botón.
| Porcentajes (5.º–6.º de Primaria y 1.º de ESO, 10-13 años) |
|
| Magnitudes proporcionales, precio por unidad y media (5.º–6.º de Primaria, 10-12 años) |
|
| División y redondeo hacia arriba (4.º–5.º de Primaria, 9-11 años) |
|
| Expresiones algebraicas y despeje (1.º–2.º de ESO, 12-14 años) |
|
| Gráficas de relaciones de proporcionalidad (2.º de ESO, 13-14 años) |
|
Cómo calcularlo con Excel
Copia toda la tabla de abajo y pégala en la celda A1 de Excel. Funciona tal cual.
Tabla para hallar el coste de adquisición de clientes (CAC combinado)
| Inversión publicitaria (€) | 30000 |
| Personal de ventas y marketing (€) | 15000 |
| Herramientas, creatividades y otros (€) | 5000 |
| Clientes nuevos N | 50 |
| Coste total E (€) | =B1+B2+B3 |
| CAC (combinado, €) | =B5/B4 |
Tabla para hallar el CAC de pago
| Inversión publicitaria Ead (€) | 30000 |
| Clientes nuevos de anuncios Nad | 25 |
| CAC de pago (€) | =B1/B2 |
Tabla para hallar la relación LTV:CAC
| LTV (sobre beneficio bruto, €) | 3000 |
| CAC (€) | 1000 |
| Relación LTV:CAC (veces) | =B1/B2 |
Tabla para hallar el periodo de recuperación del CAC
| CAC (€) | 1000 |
| ARPU mensual A (€) | 250 |
| Margen bruto M (%) | 40 |
| Beneficio bruto mensual por cliente g (€) | =B2*B3/100 |
| Periodo de recuperación del CAC T (meses) | =B1/B4 |
Tabla para hallar los clientes nuevos necesarios (a partir de un presupuesto y de un CAC objetivo)
| Presupuesto B (€) | 60000 |
| CAC objetivo (€) | 800 |
| Clientes nuevos necesarios (valor exacto) | =B1/B2 |
| Clientes nuevos necesarios (redondeados hacia arriba) | =REDONDEAR.MAS(B1/B2;0) |
Tabla para hallar el CAC máximo (a partir del LTV y de una relación LTV:CAC objetivo)
| LTV (sobre beneficio bruto, €) | 3000 |
| Relación LTV:CAC objetivo Rt (veces) | 3 |
| CAC máximo (€) | =B1/B2 |
Al pegarla, las filas de arriba de la columna B son tus datos y las de abajo se calculan automáticamente.
Por ejemplo, en la primera tabla B5 muestra 50000 (coste total) y B6 muestra 1000 (CAC de 1000 €); B3 de la segunda muestra 1200; B3 de la tercera muestra 3 (× 3); en la cuarta B4 muestra 100 y B5 muestra 10 (10 meses); B3 y B4 de la quinta muestran 75 (75 clientes); y B3 de la sexta muestra 1000 (CAC máximo de 1000 €).
REDONDEAR.MAS en la quinta tabla es una función que redondea hacia arriba la parte decimal, y convierte un resultado inexacto como 85,7 clientes en 86. Solo tienes que cambiar los datos por tus propios números.
Por ejemplo, en la primera tabla B5 muestra 50000 (coste total) y B6 muestra 1000 (CAC de 1000 €); B3 de la segunda muestra 1200; B3 de la tercera muestra 3 (× 3); en la cuarta B4 muestra 100 y B5 muestra 10 (10 meses); B3 y B4 de la quinta muestran 75 (75 clientes); y B3 de la sexta muestra 1000 (CAC máximo de 1000 €).
REDONDEAR.MAS en la quinta tabla es una función que redondea hacia arriba la parte decimal, y convierte un resultado inexacto como 85,7 clientes en 86. Solo tienes que cambiar los datos por tus propios números.
Cómo calcularlo con Hojas de cálculo de Google
Copia toda la tabla de abajo y pégala en la celda A1 de Hojas de cálculo de Google. Funciona tal cual.
Tabla para hallar el coste de adquisición de clientes (CAC combinado)
| Inversión publicitaria (€) | 30000 |
| Personal de ventas y marketing (€) | 15000 |
| Herramientas, creatividades y otros (€) | 5000 |
| Clientes nuevos N | 50 |
| Coste total E (€) | =B1+B2+B3 |
| CAC (combinado, €) | =B5/B4 |
Tabla para hallar el CAC de pago
| Inversión publicitaria Ead (€) | 30000 |
| Clientes nuevos de anuncios Nad | 25 |
| CAC de pago (€) | =B1/B2 |
Tabla para hallar la relación LTV:CAC
| LTV (sobre beneficio bruto, €) | 3000 |
| CAC (€) | 1000 |
| Relación LTV:CAC (veces) | =B1/B2 |
Tabla para hallar el periodo de recuperación del CAC
| CAC (€) | 1000 |
| ARPU mensual A (€) | 250 |
| Margen bruto M (%) | 40 |
| Beneficio bruto mensual por cliente g (€) | =B2*B3/100 |
| Periodo de recuperación del CAC T (meses) | =B1/B4 |
Tabla para hallar los clientes nuevos necesarios (a partir de un presupuesto y de un CAC objetivo)
| Presupuesto B (€) | 60000 |
| CAC objetivo (€) | 800 |
| Clientes nuevos necesarios (valor exacto) | =B1/B2 |
| Clientes nuevos necesarios (redondeados hacia arriba) | =REDONDEAR.MAS(B1/B2;0) |
Tabla para hallar el CAC máximo (a partir del LTV y de una relación LTV:CAC objetivo)
| LTV (sobre beneficio bruto, €) | 3000 |
| Relación LTV:CAC objetivo Rt (veces) | 3 |
| CAC máximo (€) | =B1/B2 |
Las mismas fórmulas que en Excel (incluida REDONDEAR.MAS) funcionan tal cual. Copia la tabla entera, pégala en la celda A1 y cambia los datos por tus propios números.
Cómo calcularlo con Python
import math
# CAC (CAC combinado): coste total ÷ clientes nuevos
ad_cost = 30000 # inversión publicitaria (€)
labor_cost = 15000 # personal de ventas y marketing (€)
tool_cost = 5000 # herramientas, creatividades y otros (€)
new_customers = 50 # clientes nuevos (de todos los canales)
total_cost = ad_cost + labor_cost + tool_cost
cac = total_cost / new_customers
print(f"Coste total: {total_cost} €")
print(f"CAC (CAC combinado): {cac} €")
# CAC de pago: inversión publicitaria ÷ clientes nuevos de anuncios
ad_customers = 25
paid_cac = ad_cost / ad_customers
print(f"CAC de pago: {paid_cac} €")
# Relación LTV:CAC: LTV (sobre beneficio bruto) ÷ CAC
ltv = 3000
ltv_cac_ratio = ltv / cac
print(f"Relación LTV:CAC: × {ltv_cac_ratio}")
# Periodo de recuperación del CAC: CAC ÷ beneficio bruto mensual (= ARPU mensual × margen bruto ÷ 100)
arpu = 250 # ARPU mensual (€)
gross_margin = 40 # margen bruto (%)
monthly_gross = arpu * gross_margin / 100
payback_months = cac / monthly_gross
print(f"Beneficio bruto mensual por cliente: {monthly_gross} €")
print(f"Periodo de recuperación del CAC: {payback_months} meses")
# Cálculo inverso: clientes nuevos necesarios a partir de un presupuesto y de un CAC objetivo (redondeados hacia arriba)
budget = 60000
target_cac = 800
required_customers = math.ceil(budget / target_cac)
print(f"Clientes nuevos necesarios: {required_customers}")
# Cálculo inverso: CAC máximo a partir del LTV y de una relación LTV:CAC objetivo
target_ratio = 3
max_cac = ltv / target_ratio
print(f"CAC máximo: {max_cac} €")
Funciona solo con la biblioteca estándar. En este ejemplo, el coste total es de 50.000 €, el CAC es de 1000 €, el CAC de pago es de 1200 €, la relación LTV:CAC es × 3, el beneficio bruto mensual es de 100 €, el periodo de recuperación del CAC es de 10 meses, los clientes nuevos necesarios son 75 y el CAC máximo es de 1000 €. math.ceil es una función que redondea hacia arriba la parte decimal. Cambia los costes, los clientes, el LTV y demás de las primeras líneas y ejecútalo.
La fórmula en LaTeX y otras notaciones matemáticas (para copiar)
Fórmula del coste de adquisición de clientes (CAC combinado)
CAC = E ÷ N
\mathrm{CAC} = \dfrac{E}{N}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<mi>CAC</mi>
<mo>=</mo>
<mfrac><mi>E</mi><mi>N</mi></mfrac>
</mrow>
</math>
CAC = E/N
expense/newCustomers
CAC := E/N;
CAC = E/N;
CAC = E/N
Fórmula del CAC de pago (a partir de la inversión publicitaria y de los clientes de anuncios)
CACad = Ead ÷ Nad
\mathrm{CAC_{ad}} = \dfrac{E_{ad}}{N_{ad}}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<msub><mi>CAC</mi><mi>ad</mi></msub>
<mo>=</mo>
<mfrac>
<msub><mi>E</mi><mi>ad</mi></msub>
<msub><mi>N</mi><mi>ad</mi></msub>
</mfrac>
</mrow>
</math>
CAC_(ad) = E_(ad)/N_(ad)
adCost/adCustomers
CACad := Ead/Nad;
CACad = Ead/Nad;
CAC_ad = E_ad/N_ad
Fórmula de la relación LTV:CAC
R = LTV ÷ CAC
R = \dfrac{\mathrm{LTV}}{\mathrm{CAC}}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<mi>R</mi>
<mo>=</mo>
<mfrac><mi>LTV</mi><mi>CAC</mi></mfrac>
</mrow>
</math>
R = LTV/CAC
ltv/cac
R := LTV/CAC;
R = LTV/CAC;
R = LTV/CAC
Fórmula del periodo de recuperación del CAC
T = CAC ÷ g
T = \dfrac{\mathrm{CAC}}{g}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<mi>T</mi>
<mo>=</mo>
<mfrac><mi>CAC</mi><mi>g</mi></mfrac>
</mrow>
</math>
T = CAC/g
cac/monthlyGross
T := CAC/g;
T = CAC/g;
T = CAC/g
Fórmula de los clientes nuevos necesarios (a partir de un presupuesto y de un CAC objetivo)
N = B ÷ CACt
N = \dfrac{B}{\mathrm{CAC_{t}}}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<mi>N</mi>
<mo>=</mo>
<mfrac>
<mi>B</mi>
<msub><mi>CAC</mi><mi>t</mi></msub>
</mfrac>
</mrow>
</math>
N = B/CAC_t
budget/targetCac
N := B/CACt;
N = B/CACt;
N = B/CAC_t
Fórmula del CAC máximo (a partir del LTV y de una relación LTV:CAC objetivo)
CACmax = LTV ÷ Rt
\mathrm{CAC_{max}} = \dfrac{\mathrm{LTV}}{R_{t}}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<msub><mi>CAC</mi><mi>max</mi></msub>
<mo>=</mo>
<mfrac>
<mi>LTV</mi>
<msub><mi>R</mi><mi>t</mi></msub>
</mfrac>
</mrow>
</math>
CAC_(max) = LTV/R_t
ltv/targetRatio
CACmax := LTV/Rt;
CACmax = LTV/Rt;
CAC_max = LTV/R_t
Cómo pedirle a ChatGPT que haga el cálculo
Eres un asistente de cálculo de métricas de marketing. Haz el siguiente cálculo ejecutando realmente código Python y basa tu respuesta únicamente en los números del resultado de la ejecución (no respondas con cálculo mental ni a ojo). En un mes, una empresa gastó 30.000 € en anuncios, 15.000 € en personal de ventas y marketing y 5000 € en herramientas y creatividades, y ganó 50 clientes nuevos. 25 de ellos llegaron por anuncios. Halla cada uno de los siguientes valores: 1. El CAC combinado (coste total ÷ clientes nuevos) 2. El CAC de pago (inversión publicitaria ÷ clientes nuevos de anuncios) 3. La relación LTV:CAC cuando el LTV sobre beneficio bruto de un cliente es de 3000 € (LTV ÷ CAC combinado) 4. El periodo de recuperación del CAC con un ARPU mensual de 250 € y un margen bruto del 40 % (CAC combinado ÷ (ARPU mensual × margen bruto ÷ 100)) 5. Los clientes nuevos necesarios si el presupuesto del mes que viene es de 60.000 € y el CAC debe quedarse en 800 € o menos (presupuesto ÷ CAC objetivo, redondeado hacia arriba si la división no es exacta) 6. El CAC máximo para una relación LTV:CAC de al menos × 3 (LTV ÷ 3) Muestra las fórmulas que has usado y los números del resultado de la ejecución.
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2CalculaHaz clic en el botón «Calcular»
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