CAC berechnen – Kundenakquisitionskosten, LTV:CAC-Verhältnis und CAC-Amortisationszeit

Wählen Sie zuerst unter „Art der Berechnung“, ob Sie die CAC berechnen, aus Budget und Ziel-CAC die nötigen Neukunden ermitteln oder aus LTV und Ziel-LTV:CAC-Verhältnis die maximale CAC zurückrechnen möchten. Für die CAC brauchen Sie die Kosten (Werbung, Personal, Tools) und die Zahl der Neukunden; LTV, monatlicher ARPU und Marge sind optional. Je nachdem, was Sie ausfüllen, berechnet der Rechner auch die Paid CAC, das LTV:CAC-Verhältnis und die CAC-Amortisationszeit und zeigt den kumulierten Rohertrag im Vergleich zur CAC als Graph.

Art der Berechnung

Werbekosten (€)

Personalkosten Vertrieb/Marketing (€, optional)

Tools, Gestaltung u. a. (€, optional)

Neukunden (Anzahl)

Davon Neukunden aus Anzeigen (optional)

LTV (Customer Lifetime Value, €, optional)

Monatlicher ARPU (€ pro Kunde, optional)

Marge (%, optional)

Budget (Vertrieb und Marketing, €)

Ziel-CAC (€ pro Kunde)

Ziel-LTV:CAC-Verhältnis (Faktor)

Geben Sie Beträge als Zahlen in Euro ein. In %-Feldern nur die Zahl (für 40 % also „40“). Kosten und Neukunden müssen aus demselben Zeitraum stammen (z. B. derselbe Monat oder dasselbe Quartal). Kennen Sie die Aufteilung der Kosten nicht, tragen Sie die Summe einfach bei den Werbekosten ein – das Ergebnis stimmt trotzdem.

Ergebnis und Graph

Wählen Sie links die Art der Berechnung, geben Sie die Werte ein und klicken Sie auf „Berechnen“. Hier erscheinen dann das Ergebnis und ein Graph, der den kumulierten Rohertrag mit der CAC vergleicht (die Amortisationszeit).

Inhaltsverzeichnis

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Das können Sie auf dieser Seite
Wofür braucht man diese Berechnung?
Anleitung
Formeln und Abbildungen
Symbole und Begriffe
- Symbole
- Begriffe
Das sollten Sie vorher wissen
So berechnen Sie es in Excel
So berechnen Sie es in Google Tabellen
So berechnen Sie es in Python
So schreiben Sie die Formel in LaTeX und anderen Formelsprachen (zum Kopieren)
So lassen Sie ChatGPT rechnen
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Das können Sie auf dieser Seite

Berechnet die Kundenakquisitionskosten (CAC, Customer Acquisition Cost) als „Vertriebs- und Marketingkosten insgesamt (Werbung + Personal + Tools, Gestaltung usw.) ÷ Anzahl der Neukunden“. Zugleich erhalten Sie die Paid CAC: nur die Werbekosten, geteilt durch die Neukunden, die über Anzeigen kamen
Mit dem LTV (Customer Lifetime Value) berechnet der Rechner das LTV:CAC-Verhältnis – also das Wievielfache der CAC der LTV beträgt
Mit dem monatlichen ARPU (Monatsumsatz pro Kunde) und der Marge erhalten Sie, nach wie vielen Monaten sich die CAC amortisiert haben (CAC-Amortisationszeit, CAC Payback). Ein Graph zeigt, wo der kumulierte Rohertrag die CAC erreicht
Auch rückwärts: „Wie viele Neukunden brauche ich bei diesem Budget und dieser Ziel-CAC?“ und „Wie viel darf die Gewinnung eines Kunden höchstens kosten (maximale CAC), wenn ich LTV und ein Ziel-LTV:CAC-Verhältnis kenne?“
Dazu eine leicht verständliche Erklärung der Formeln und Formeln zum Kopieren für Excel, Google Tabellen und Python

Die CAC sind auf dieser Seite die Blended CAC. Sie addieren nicht nur die Werbekosten, sondern alle Vertriebs- und Marketingkosten, und teilen durch alle Neukunden desselben Zeitraums (über alle Kanäle). Die Paid CAC – Werbekosten geteilt durch die Neukunden aus Anzeigen – werden in einem eigenen Feld berechnet. Die CAC-Amortisationszeit ist „CAC ÷ monatlicher Rohertrag pro Kunde“ – eine einfache Definition, die Kunden außer Acht lässt, die vor der Amortisation kündigen. Den LTV selbst ermitteln Sie auf der Seite „Customer Lifetime Value berechnen“.

Wofür braucht man diese Berechnung?

Entscheiden, ob Sie mehr oder weniger in Werbung stecken (Online-Werbung und Marketing)

Bei 30.000 € Werbekosten und 25 Neukunden aus Anzeigen liegen die Paid CAC bei \(30000 \div 25 = 1200\) Euro. Bringt ein Kunde auf Rohertragsbasis einen LTV von 3.000 €, beträgt das LTV:CAC-Verhältnis \(3000 \div 1200 = 2{,}5\) – jeder neue Kunde bringt also noch Rohertrag. Peilt Ihr Unternehmen aber etwa das 3-Fache an, hilft der Wert bei der Entscheidung, ob Sie zuerst die Werbeeffizienz verbessern oder den LTV steigern.
Vergleichen Sie mit dem LTV auf Rohertragsbasis, nicht auf Umsatzbasis. Mit dem Umsatz scheint sich alles zu rechnen, bevor der Wareneinsatz überhaupt bezahlt ist.

Die Effizienz des ganzen Unternehmens sehen – einschließlich der Kunden, die kostenlos kommen (Geschäftsführung und Planung)

Teilen Sie die Gesamtkosten desselben Monats von 50.000 € durch alle 50 Neukunden, auch die über Empfehlungen und die Suche, liegen die Blended CAC bei \(50000 \div 50 = 1000\) Euro. Das ist weniger als die Paid CAC von 1.200 €, weil sich die Kosten auf Kunden aus anderen Kanälen (Mundpropaganda, Suche, Empfehlungen) verteilen.
Die Blended CAC zeigen für das ganze Unternehmen, „wie viel uns Wachstum pro Kunde kostet“, die Paid CAC helfen bei der Aufteilung des Werbebudgets. Wer nur auf die Blended CAC schaut, übersieht leicht, dass die Werbung an Effizienz verliert – verfolgen Sie daher beide Werte nebeneinander.

Die Liquidität planen, indem Sie sehen, nach wie vielen Monaten das Geld für die Kundengewinnung zurückfließt (SaaS und Abo-Modelle)

Bei CAC von 1.000 €, einem Monatspreis von 250 € und einer Marge von 40 % beträgt der monatliche Rohertrag pro Kunde \(250 \times 40 \div 100 = 100\) Euro und die CAC-Amortisationszeit \(1000 \div 100 = 10\) Monate. In diesen 10 Monaten spielen Sie erst das vorab ausgegebene Geld für die Kundengewinnung wieder ein – diese Zeit müssen Sie finanziell überbrücken.
Gewinnen Sie 100 Kunden im Monat, zahlen Sie jeden Monat 100.000 € im Voraus, die über 10 Monate zurückfließen; der noch nicht eingespielte Betrag wächst so auf höchstens rund 500.000 €. Je länger die Amortisationszeit, desto größer dieser Vorschuss. Selbst bei einem guten LTV:CAC-Verhältnis braucht ein Geschäft mit langer Amortisationszeit mehr Liquidität.

Aus dem Budget für den nächsten Monat ein Kundenziel ableiten (Marketing und Vertriebsziele)

Beträgt das Vertriebs- und Marketingbudget für den nächsten Monat 60.000 € und sollen die CAC höchstens 800 € betragen, brauchen Sie \(60000 \div 800 = 75\) Neukunden. Mit 74 oder weniger liegen die CAC über 800 €. „Mindestens 75 Kunden, wenn wir das ganze Budget ausgeben“ wird so zum Ziel des Teams.
Steht dagegen zuerst das Ziel „50 Kunden“ fest, dürfen Sie höchstens \(800 \times 50 = 40000\) Euro ausgeben. Wer diese Multiplikation und Division kennt, kann vom Budget oder vom Kundenziel ausgehen und erhält sofort den anderen Wert.

Eine Obergrenze pro Kunde für ein neues Geschäft oder einen neuen Kanal festlegen (neue Geschäftsfelder und Onlineshops)

Beträgt der LTV auf Rohertragsbasis 3.000 € und soll das LTV:CAC-Verhältnis mindestens beim 3-Fachen liegen, beträgt die maximale CAC \(3000 \div 3 = 1000\) Euro. Testen Sie eine neue Werbeplattform oder eine Messe, können Sie die Grenze ziehen: „Kostet ein Kunde mehr als 1.000 €, hören wir auf.“
Der LTV ist eine Prognose – sind die Annahmen zu Kundenlebensdauer oder Kündigungen zu optimistisch, ist es auch die maximale CAC. Rechnen Sie die maximale CAC mit eher strengen Annahmen (z. B. kürzerer Kundenlebensdauer), sind Sie geschützt, wenn die tatsächlichen Gewinnungskosten schwanken.

Formeln und Abbildungen

Formel für die Kundenakquisitionskosten (Blended CAC)

Abbildung

Mathematische Schreibweise (die übliche Formel)

\(\mathrm{CAC}\) \(=\) \(E\) \(\div\) \(N\)

In Worten (Symbole durch Wörter ersetzt)

③ \(\mathrm{CAC}\): Kundenakquisitionskosten \(=\) ① \(E\): Vertriebs- und Marketingkosten insgesamt \(\div\) ② \(N\): Anzahl der Neukunden

Die Formel in Worten

① Teilt man die \(E\): Vertriebs- und Marketingkosten insgesamt (Werbung + Personal + Tools, Gestaltung usw.)

② durch die \(N\): Anzahl der Neukunden , erhält man die

③ \(\mathrm{CAC}\): Kundenakquisitionskosten .

Einfaches Beispiel

Geben Sie in einem Monat 30.000 € für Werbung, 15.000 € für Personal in Vertrieb und Marketing und 5.000 € für Tools und Gestaltung aus und gewinnen 50 Neukunden (über alle Kanäle), betragen die CAC

Kundenakquisitionskosten \(\mathrm{CAC}\) \(=\) Gesamtkosten (50.000 €) \(\div\) Neukunden (50)

\(30000 + 15000 + 5000 = 50000\)

\(50000 \div 50 = 1000\)

Der Grundgedanke

Die CAC (Kundenakquisitionskosten) zeigen, „wie viel es im Durchschnitt gekostet hat, einen neuen Kunden zu gewinnen“. Oben stehen alle Kosten der Neukundengewinnung: nicht nur die Werbekosten, sondern auch das Personal in Vertrieb und Marketing, Software-Abos, die Gestaltung von Landingpages und Bannern, Agenturhonorare usw. Unten steht die Zahl der Neukunden im selben Zeitraum – alle, nicht nur die aus Anzeigen, sondern auch die über Empfehlungen, die Suche und Mundpropaganda. Den so ermittelten Wert nennt man Blended CAC; wenn auf dieser Seite einfach „CAC“ steht, sind diese gemeint. Nehmen Sie oben und unten immer denselben Zeitraum (die Kosten eines Monats mit den Neukunden desselben Monats). Kosten für Bestandskunden (Support, Programme zur Kundenbindung) gehören nicht dazu. Den Unterschied zum ähnlichen CPA (Werbekosten pro Conversion) erklären wir nach der Formel für die Paid CAC.

Formel für die Paid CAC (aus Werbekosten und Neukunden aus Anzeigen)

Mathematische Schreibweise (die übliche Formel)

\(\mathrm{CAC_{ad}}\) \(=\) \(E_{ad}\) \(\div\) \(N_{ad}\)

In Worten (Symbole durch Wörter ersetzt)

③ \(\mathrm{CAC_{ad}}\): Paid CAC \(=\) ① \(E_{ad}\): Werbekosten \(\div\) ② \(N_{ad}\): Neukunden aus Anzeigen

Die Formel in Worten

① Teilt man nur die \(E_{ad}\): Werbekosten

② durch die \(N_{ad}\): Neukunden aus Anzeigen , erhält man die

③ \(\mathrm{CAC_{ad}}\): Paid CAC .

Einfaches Beispiel

Bei 30.000 € Werbekosten und 25 von 50 Neukunden, die über Anzeigen kamen, betragen die Paid CAC

Paid CAC \(\mathrm{CAC_{ad}}\) \(=\) Werbekosten (30.000 €) \(\div\) Neukunden aus Anzeigen (25)

\(30000 \div 25 = 1200\)

Der Grundgedanke

Mit den Zahlen desselben Monats liegen die Blended CAC bei 1.000 €, die Paid CAC bei 1.200 €. Die Paid CAC betrachten nur die Kunden, die ohne Anzeigen nicht kämen, und zeigen die Kosten pro Kunde aus Anzeigen. Danach entscheiden Sie, ob Sie das Werbebudget erhöhen oder kürzen. Die Blended CAC zählen auch Kunden mit, die kostenlos kamen (Empfehlungen, Suche), und sind deshalb meist niedriger als die Paid CAC (oben stehen aber auch Personal und Tools – sind diese Kosten hoch, können die Blended CAC höher liegen). „Unsere CAC liegen bei 1.000 €“ bedeutet je nach Definition etwas anderes – gleichen Sie daher die Definition an, bevor Sie Werte vergleichen. Der „CPA“ im Werbekonto (z. B. Google Ads) sind die Werbekosten geteilt durch die Zahl der Conversions (Käufe, Anmeldungen, Angebotsanfragen usw.). Anders als bei der CAC ist eine Conversion nicht immer ein Kunde (manche fragen ein Angebot an, unterschreiben aber nie), und oben stehen nur die Werbekosten. Für den CPA nutzen Sie die Seiten „CPC, TKP (CPM) und CPA berechnen“ oder „Break-even-CPA berechnen“.

Formel für das LTV:CAC-Verhältnis

Mathematische Schreibweise (die übliche Formel)

\(R\) \(=\) \(\mathrm{LTV}\) \(\div\) \(\mathrm{CAC}\)

In Worten (Symbole durch Wörter ersetzt)

③ \(R\): LTV:CAC-Verhältnis (Faktor) \(=\) ① \(\mathrm{LTV}\): Customer Lifetime Value \(\div\) ② \(\mathrm{CAC}\): Kundenakquisitionskosten

Die Formel in Worten

① Teilt man den \(\mathrm{LTV}\): Customer Lifetime Value

② durch die \(\mathrm{CAC}\): Kundenakquisitionskosten , erhält man das

③ \(R\): LTV:CAC-Verhältnis (Faktor) .

Einfaches Beispiel

Beträgt der LTV eines Kunden auf Rohertragsbasis 3.000 € und die CAC 1.000 €, ist das LTV:CAC-Verhältnis

LTV:CAC-Verhältnis \(R\) \(=\) LTV (3.000 €) \(\div\) CAC (1.000 €)

\(3000 \div 1000 = 3\)

Der Grundgedanke

Das LTV:CAC-Verhältnis zeigt, „das Wievielfache der Gewinnungskosten ein Kunde an Wert einbringt“. Beim 1-Fachen ist die Kundengewinnung gerade kostendeckend, darunter verlieren Sie mit jedem neuen Kunden Geld. Bei SaaS und Abo-Modellen gilt „etwa das 3-Fache“ (oft als 3 : 1 geschrieben) als gängiger Richtwert – eine Faustregel, keine feste Regel. Welches Verhältnis passt, hängt davon ab, wie hoch Ihre Marge ist, wie viel Liquidität Sie haben und wie viele Jahre Kunden bleiben. Zwei Dinge sollten Sie beim Vergleich beachten. Erstens: Nehmen Sie den LTV auf Rohertragsbasis (nach Abzug des Wareneinsatzes), nicht auf Umsatzbasis; mit dem Umsatz sieht das Verhältnis besser aus, als es ist. Zweitens: Der LTV ist eine Prognose, die CAC sind bereits ausgegebenes Geld. Sind die Annahmen für den LTV (Kundenlebensdauer oder Churn-Rate) zu optimistisch, ist es auch das Verhältnis. Selbst bei gleichem Verhältnis sollten Sie bei einer langen CAC-Amortisationszeit (unten) die Liquidität in dieser Zeit im Blick behalten.

Formel für die CAC-Amortisationszeit

Abbildung

Mathematische Schreibweise (die übliche Formel)

\(T\) \(=\) \(\mathrm{CAC}\) \(\div\) \(g\)

In Worten (Symbole durch Wörter ersetzt)

③ \(T\): CAC-Amortisationszeit (Monate) \(=\) ① \(\mathrm{CAC}\): Kundenakquisitionskosten \(\div\) ② \(g\): monatlicher Rohertrag pro Kunde

Die Formel in Worten

① Teilt man die \(\mathrm{CAC}\): Kundenakquisitionskosten

② durch den \(g\): monatlicher Rohertrag pro Kunde (= monatlicher ARPU × Marge ÷ 100), erhält man die

③ \(T\): CAC-Amortisationszeit (Monate) .

Einfaches Beispiel

Bei CAC von 1.000 €, einem Monatsumsatz pro Kunde (monatlicher ARPU) von 250 € und einer Marge von 40 % beträgt die CAC-Amortisationszeit

CAC-Amortisationszeit \(T\) (Monate) \(=\) CAC (1.000 €) \(\div\) monatlicher Rohertrag (250 € × 40 % = 100 €)

\(250 \times 40 \div 100 = 100\)

\(1000 \div 100 = 10\)

Der Grundgedanke

Die CAC-Amortisationszeit zeigt, „nach wie vielen Monaten der monatliche Rohertrag eines Kunden das Geld wieder eingespielt hat, das seine Gewinnung gekostet hat“. Wie die Abbildung zeigt, ist es der Monat, in dem die Linie des Monat für Monat aufsummierten Rohertrags die Höhe der CAC erreicht. Üblich ist die Division durch den monatlichen Rohertrag (monatlicher ARPU × Marge). Teilt man durch den Umsatz ohne Marge, wirkt die Amortisation um den Wareneinsatz schneller, als sie ist (bleibt die Marge leer, weist dieser Rechner im Ergebnis darauf hin, dass er auf Umsatzbasis gerechnet hat). Die Definition ist einfach und geht davon aus, dass „niemand vor der Amortisation kündigt“ und „der monatliche Rohertrag gleich bleibt“. Tatsächlich kündigen einige Kunden unterwegs. Ist die Amortisationszeit länger als die durchschnittliche Kundenlebensdauer in Monaten (100 ÷ monatliche Churn-Rate in %; bei 5 % im Monat \(100 \div 5 = 20\) Monate), amortisiert sich der durchschnittliche Kunde nie. Je kürzer die Amortisationszeit, desto schneller fließt das Geld für die Kundengewinnung zurück und finanziert die nächsten Kunden – für die Liquidität ist sie daher genauso wichtig wie das LTV:CAC-Verhältnis. Für die Amortisation von Investitionen, etwa in Maschinen, gibt es die Seite „Amortisationszeit berechnen“.

Formel für die nötigen Neukunden (aus Budget und Ziel-CAC)

Mathematische Schreibweise (die übliche Formel)

\(N\) \(=\) \(B\) \(\div\) \(\mathrm{CAC_{t}}\)

In Worten (Symbole durch Wörter ersetzt)

③ \(N\): nötige Neukunden \(=\) ① \(B\): Budget \(\div\) ② \(\mathrm{CAC_{t}}\): Ziel-CAC

Die Formel in Worten

① Teilt man das \(B\): Budget

② durch die \(\mathrm{CAC_{t}}\): Ziel-CAC , erhält man die

③ \(N\): nötige Neukunden (geht die Division nicht auf, wird aufgerundet).

Einfaches Beispiel

Beträgt das Vertriebs- und Marketingbudget für den nächsten Monat 60.000 € und sollen die CAC höchstens 800 € betragen, brauchen Sie folgende Zahl an Neukunden

nötige Neukunden \(N\) \(=\) Budget (60.000 €) \(\div\) Ziel-CAC (800 €)

\(60000 \div 800 = 75\)

Der Grundgedanke

Das ist nur die erste Formel \(\mathrm{CAC} = E \div N\), nach der Kundenzahl \(N\) umgestellt. Wenn Sie das ganze Budget ausgeben, ist es die Untergrenze: „Gewinnen Sie weniger Kunden, liegen die CAC über dem Ziel.“ Geht die Division nicht auf, wird aufgerundet (z. B. ergibt \(60000 \div 700 \approx 85{,}7\) also 86 Kunden; mit 85 Kunden lägen die CAC bei \(60000 \div 85 \approx 706\) Euro, über dem Ziel). Steht dagegen das Kundenziel zuerst fest und Sie wollen wissen, wie viel Budget Sie einsetzen dürfen, gilt \(B = \mathrm{CAC_{t}} \times N\) (z. B. 50 Kunden × 800 € = höchstens 40.000 €). Der Rechner auf dieser Seite löst nach der Kundenzahl auf, aber mit der Multiplikation haben Sie das Budget sofort.

Formel für die maximale CAC (aus LTV und Ziel-LTV:CAC-Verhältnis)

Mathematische Schreibweise (die übliche Formel)

\(\mathrm{CAC_{max}}\) \(=\) \(\mathrm{LTV}\) \(\div\) \(R_{t}\)

In Worten (Symbole durch Wörter ersetzt)

③ \(\mathrm{CAC_{max}}\): maximale CAC \(=\) ① \(\mathrm{LTV}\): Customer Lifetime Value \(\div\) ② \(R_{t}\): Ziel-LTV:CAC-Verhältnis (Faktor)

Die Formel in Worten

① Teilt man den \(\mathrm{LTV}\): Customer Lifetime Value

② durch das \(R_{t}\): Ziel-LTV:CAC-Verhältnis (Faktor) , erhält man die

③ \(\mathrm{CAC_{max}}\): maximale CAC .

Einfaches Beispiel

Beträgt der LTV auf Rohertragsbasis 3.000 € und soll das LTV:CAC-Verhältnis mindestens beim 3-Fachen liegen, beträgt die maximale CAC (höchstens pro Neukunde)

maximale CAC \(\mathrm{CAC_{max}}\) \(=\) LTV (3.000 €) \(\div\) Ziel-LTV:CAC-Verhältnis (3-fach)

\(3000 \div 3 = 1000\)

Der Grundgedanke

Das ist die dritte Formel \(R = \mathrm{LTV} \div \mathrm{CAC}\), nach der CAC umgestellt. Sie ergibt die Obergrenze: „Für die Gewinnung eines Kunden dürfen Sie bis zu einem Drittel des LTV ausgeben.“ Die 1.000 € sind die Grenze, bei der Sie „das Ziel vom 3-Fachen genau erreichen“ – in der Praxis sollten die CAC darunter liegen. Bei einem Zielverhältnis von 1 entspricht die maximale CAC genau dem LTV (Gewinnungskosten und Rohertrag über die Kundenbeziehung gleichen sich aus). Steht die maximale CAC fest, zeigt Budget ÷ maximale CAC, „wie viele Kunden Sie mit diesem Budget mindestens gewinnen müssen“ (geben Sie ein Budget ein, rechnet der Rechner das gleich mit). Wollen Sie aus Warenkorbwert und Marge eine Obergrenze für die Werbekosten pro Conversion (Ziel-CPA) festlegen, nutzen Sie die Seite „Break-even-CPA berechnen“.

Die CAC sind „Vertriebs- und Marketingkosten insgesamt ÷ Neukunden“; nur die Werbekosten geteilt durch die Kunden aus Anzeigen heißen Paid CAC. LTV ÷ CAC ergibt das LTV:CAC-Verhältnis, CAC ÷ monatlicher Rohertrag pro Kunde die CAC-Amortisationszeit in Monaten. Stellt man die Formeln um, erhält man aus Budget und Ziel-CAC die nötigen Neukunden und aus LTV und Zielverhältnis die maximale CAC.

Symbole und Begriffe

Symbole

\(\mathrm{CAC}\)	Ze-A-Ze	Kundenakquisitionskosten, nach dem englischen „Customer Acquisition Cost“. Die durchschnittlichen Kosten, einen neuen Kunden zu gewinnen. Auf dieser Seite sind die Blended CAC gemeint: Gesamtkosten geteilt durch alle Neukunden.
\(E\)	E	Die Vertriebs- und Marketingkosten insgesamt, nach dem englischen „Expense“ (Aufwand). Alles, was für die Neukundengewinnung ausgegeben wurde: Werbung, Personal, Tools, Gestaltung usw.
\(N\)	En	Die Anzahl der Neukunden (N wie „Number“, Anzahl). Alle Kunden, die im selben Zeitraum wie die Kosten zum ersten Mal abgeschlossen oder gekauft haben, egal über welchen Kanal. In der umgestellten Formel steht N für die nötigen Neukunden.
\(\mathrm{CAC_{ad}}\)	CAC Index ad	Paid CAC. Der Index ad steht für das englische „advertising“ (Werbung); er dient auf dieser Seite nur zur Unterscheidung. Werbekosten \(E_{ad}\) geteilt durch die Neukunden aus Anzeigen \(N_{ad}\).
\(E_{ad}\)	E Index ad	Die Werbekosten: nur der Teil der Kosten \(E\), der für die Schaltung von Anzeigen ausgegeben wurde.
\(N_{ad}\)	N Index ad	Die Neukunden aus Anzeigen: wie viele der Neukunden \(N\) über einen Klick auf eine Anzeige kamen.
\(\mathrm{LTV}\)	El-Te-Vau	Customer Lifetime Value (Kundenwert). Der gesamte Wert, den ein Kunde bringt, solange er bei Ihnen bleibt. Für den Vergleich mit den CAC nimmt man üblicherweise den LTV auf Rohertragsbasis (nach Abzug des Wareneinsatzes).
\(R\)	Er	Das LTV:CAC-Verhältnis (R wie „Ratio“, Verhältnis): das Wievielfache der CAC der LTV beträgt. \(R_{t}\) mit Index ist das Zielverhältnis (t wie „target“, Ziel).
\(T\)	Te	Die CAC-Amortisationszeit in Monaten (T wie „Time“, Zeit): wie viele Monate Rohertrag nötig sind, um die Gewinnungskosten eines Kunden wieder einzuspielen.
\(g\)	Ge	Der monatliche Rohertrag pro Kunde (g wie englisch „gross profit“): monatlicher ARPU mal Marge, geteilt durch 100. Ohne Marge ist es der monatliche ARPU selbst (Umsatzbasis).
\(B\)	Be	Das Budget: die Vertriebs- und Marketingkosten, die Sie im Zeitraum insgesamt ausgeben wollen.
\(\mathrm{CAC_{t}}\)	CAC Index t	Die Ziel-CAC (Index t wie „target“, Ziel): der Betrag, den die Gewinnung eines Kunden nach Ihrer Vorgabe höchstens kosten soll.
\(\mathrm{CAC_{max}}\)	CAC Index max	Die maximale CAC (Index max wie Maximum): der Betrag, den die Gewinnung eines Kunden höchstens kosten darf – der LTV geteilt durch das Zielverhältnis.

Begriffe

Kundenakquisitionskosten (CAC)	Die durchschnittlichen Kosten, einen neuen Kunden zu gewinnen – Vertriebs- und Marketingkosten insgesamt geteilt durch die Neukunden im selben Zeitraum. Sozusagen der Preis, den Sie für einen Kunden bezahlt haben; der Vergleich mit dem LTV (dem Wert, den ein Kunde bringt) zeigt, ob sich die Gewinnung lohnt.
Blended CAC	CAC, bei denen die Gesamtkosten durch alle Neukunden geteilt werden (auch die über Empfehlungen, Suche und Mundpropaganda). Weil manche Kunden kostenlos kommen, sind sie meist niedriger als die Paid CAC. Zeigen die Effizienz des ganzen Unternehmens.
Paid CAC	CAC, bei denen nur die Werbekosten durch die Neukunden aus Anzeigen geteilt werden. Weil Kunden, die kostenlos kommen, nicht mitzählen, sind sie meist höher als die Blended CAC. Grundlage für die Entscheidung, wie viel Sie in Werbung stecken.
CPA (Kosten pro Akquisition)	Abkürzung für „Cost per Acquisition“ (oder „Cost per Action“). Werbekosten geteilt durch die Zahl der Conversions (Käufe, Anmeldungen, Angebotsanfragen usw.), wie sie im Werbekonto angezeigt werden. Er unterscheidet sich in zwei Punkten von den CAC: Oben stehen nur die Werbekosten, und unten steht die Zahl der Conversions, die nicht immer der Zahl der Kunden entspricht (manche fragen ein Angebot an, unterschreiben aber nie).
LTV:CAC-Verhältnis	LTV geteilt durch CAC – die bekannteste Kennzahl für die Wirtschaftlichkeit pro Kunde. Diese Betrachtung pro Kunde (pro Einheit) nennt man Unit Economics. Unter dem 1-Fachen verlieren Sie mit jedem neuen Kunden Geld. Etwa das 3-Fache gilt im SaaS-Bereich als gängiger Richtwert; der passende Wert hängt aber von Branche und finanziellem Spielraum ab.
CAC-Amortisationszeit	Die Zahl der Monate, bis der monatliche Rohertrag eines Kunden die Kosten seiner Gewinnung (CAC) wieder eingespielt hat; CAC ÷ monatlicher Rohertrag pro Kunde. Je kürzer, desto schneller fließt das Geld zurück und finanziert die nächsten Kunden. Die einfache Definition lässt Kündigungen vor der Amortisation außer Acht – ist sie länger als die durchschnittliche Kundenlebensdauer, amortisiert sich der durchschnittliche Kunde nie.
ARPU	Abkürzung für „Average Revenue per User“, der durchschnittliche Umsatz pro Kunde, hier pro Monat („Monatsumsatz ÷ Kunden in diesem Monat“). Für die Amortisationszeit multipliziert man ihn zuerst mit der Marge und erhält so den monatlichen Rohertrag.
Marge	Der Rohertrag (Umsatz − Wareneinsatz) in Prozent des Umsatzes (Rohertragsquote). Stecken in 250 € Umsatz 150 € Wareneinsatz, beträgt der Rohertrag 100 € und die Marge 40 %. Mehr dazu auf der Seite „Marge berechnen“.
Customer Lifetime Value (LTV)	Der gesamte Wert, den ein Kunde vom ersten Kauf bis zu seinem Abschied bringt. Im Handel „Warenkorbwert × Kaufhäufigkeit × Dauer der Kundenbeziehung“, im Abo „ARPU × Marge ÷ Churn-Rate“. Für den Vergleich mit den CAC nehmen Sie die Rohertragsbasis. Wie man ihn ermittelt, zeigt die Seite „Customer Lifetime Value berechnen“.
Aufrunden	Hat ein Wert Nachkommastellen, geht man zur nächsten ganzen Zahl nach oben. Ergibt sich als nötige Kundenzahl z. B. \(85{,}7\), lägen die CAC mit 85 Kunden über dem Ziel – also wird auf 86 aufgerundet.

Das sollten Sie vorher wissen

Damit Sie die Berechnung auf dieser Seite mit Verständnis nutzen und nicht nur auf den Knopf drücken, hilft Ihnen Folgendes.

Prozentrechnung (Klasse 6–7, 11–13 Jahre)	Wissen, dass sich der Prozentsatz als „Prozentwert ÷ Grundwert“ berechnet Prozentangaben und Dezimalzahlen ineinander umrechnen können (\(40\,\% = 0{,}4\)) Einen Prozentanteil durch Multiplikation berechnen können, z. B. „40 % des Umsatzes“ (\(250 \times 0{,}4 = 100\))
Werte „pro Kopf“ und Mittelwert (Klasse 5–6, 10–12 Jahre)	Wissen, dass sich ein Wert „pro Kunde“ als Summe ÷ Anzahl berechnet (Gesamtkosten ÷ Neukunden = Kosten pro Kunde) Wissen, dass sich „das Wievielfache“ durch Teilen der einen Größe durch die andere ergibt (LTV ÷ CAC)
Division und Aufrunden (Klasse 4–5, 9–11 Jahre)	Ein nicht aufgehendes Divisionsergebnis je nach Zweck auf- oder abrunden können (die nötigen Neukunden werden aufgerundet)
Terme mit Variablen und Umstellen von Gleichungen (Klasse 7–8, 12–14 Jahre)	Eine Formel mit Variablen wie \(\mathrm{CAC} = E \div N\) verstehen und nach einer anderen Größe umstellen können, etwa \(N = E \div \mathrm{CAC}\)
Graphen proportionaler Zuordnungen (Klasse 7, 12–13 Jahre)	Wissen, dass ein kumulierter Rohertrag, der jeden Monat um denselben Betrag wächst, eine Gerade durch den Ursprung ist (proportionale Zuordnung), und die Amortisationszeit als den Monat ablesen können, in dem diese Gerade die Höhe der CAC erreicht

So berechnen Sie es in Excel

Kopieren Sie die ganze Tabelle und fügen Sie sie in Zelle A1 von Excel ein – dann funktioniert sie direkt.

Tabelle für die Kundenakquisitionskosten (Blended CAC)

Werbekosten (€)	30000
Personal Vertrieb/Marketing (€)	15000
Tools, Gestaltung u. a. (€)	5000
Neukunden N	50
Gesamtkosten E (€)	=B1+B2+B3
CAC (Blended, €)	=B5/B4

Tabelle für die Paid CAC

Werbekosten Ead (€)	30000
Neukunden aus Anzeigen Nad	25
Paid CAC (€)	=B1/B2

Tabelle für das LTV:CAC-Verhältnis

LTV (Rohertragsbasis, €)	3000
CAC (€)	1000
LTV:CAC-Verhältnis (Faktor)	=B1/B2

Tabelle für die CAC-Amortisationszeit

CAC (€)	1000
Monatlicher ARPU A (€)	250
Marge M (%)	40
Monatlicher Rohertrag pro Kunde g (€)	=B2*B3/100
CAC-Amortisationszeit T (Monate)	=B1/B4

Tabelle für die nötigen Neukunden (aus Budget und Ziel-CAC)

Budget B (€)	60000
Ziel-CAC (€)	800
Nötige Neukunden (genauer Wert)	=B1/B2
Nötige Neukunden (aufgerundet)	=AUFRUNDEN(B1/B2;0)

Tabelle für die maximale CAC (aus LTV und Ziel-LTV:CAC-Verhältnis)

LTV (Rohertragsbasis, €)	3000
Ziel-LTV:CAC-Verhältnis Rt (Faktor)	3
Maximale CAC (€)	=B1/B2

Nach dem Einfügen sind die oberen Zeilen in Spalte B Ihre Eingaben, die unteren Zeilen werden automatisch berechnet.
Im ersten Beispiel zeigt B5 50000 (Gesamtkosten) und B6 1000 (CAC 1.000 €); in der zweiten Tabelle zeigt B3 1200, in der dritten B3 3 (das 3-Fache), in der vierten B4 100 und B5 10 (10 Monate), in der fünften B3 und B4 75 (75 Kunden) und in der sechsten B3 1000 (maximale CAC 1.000 €).
AUFRUNDEN in der fünften Tabelle rundet die Nachkommastellen nach oben auf, sodass aus einem krummen Ergebnis wie 85,7 Kunden 86 werden. Ersetzen Sie einfach die Eingaben durch Ihre eigenen Zahlen.

So berechnen Sie es in Google Tabellen

Kopieren Sie die ganze Tabelle und fügen Sie sie in Zelle A1 von Google Tabellen ein – dann funktioniert sie direkt.

Tabelle für die Kundenakquisitionskosten (Blended CAC)

Werbekosten (€)	30000
Personal Vertrieb/Marketing (€)	15000
Tools, Gestaltung u. a. (€)	5000
Neukunden N	50
Gesamtkosten E (€)	=B1+B2+B3
CAC (Blended, €)	=B5/B4

Tabelle für die Paid CAC

Werbekosten Ead (€)	30000
Neukunden aus Anzeigen Nad	25
Paid CAC (€)	=B1/B2

Tabelle für das LTV:CAC-Verhältnis

LTV (Rohertragsbasis, €)	3000
CAC (€)	1000
LTV:CAC-Verhältnis (Faktor)	=B1/B2

Tabelle für die CAC-Amortisationszeit

CAC (€)	1000
Monatlicher ARPU A (€)	250
Marge M (%)	40
Monatlicher Rohertrag pro Kunde g (€)	=B2*B3/100
CAC-Amortisationszeit T (Monate)	=B1/B4

Tabelle für die nötigen Neukunden (aus Budget und Ziel-CAC)

Budget B (€)	60000
Ziel-CAC (€)	800
Nötige Neukunden (genauer Wert)	=B1/B2
Nötige Neukunden (aufgerundet)	=AUFRUNDEN(B1/B2;0)

Tabelle für die maximale CAC (aus LTV und Ziel-LTV:CAC-Verhältnis)

LTV (Rohertragsbasis, €)	3000
Ziel-LTV:CAC-Verhältnis Rt (Faktor)	3
Maximale CAC (€)	=B1/B2

Dieselben Formeln wie in Excel (auch AUFRUNDEN) funktionieren in Google Tabellen mit deutscher Spracheinstellung unverändert. Kopieren Sie die ganze Tabelle, fügen Sie sie in Zelle A1 ein und ersetzen Sie die Eingaben durch Ihre eigenen Zahlen.

So berechnen Sie es in Python

import math

# CAC (Blended CAC): Gesamtkosten ÷ Neukunden
ad_cost = 30000         # Werbekosten (€)
labor_cost = 15000      # Personal Vertrieb/Marketing (€)
tool_cost = 5000        # Tools, Gestaltung u. a. (€)
new_customers = 50      # Neukunden (alle Kanäle)

total_cost = ad_cost + labor_cost + tool_cost
cac = total_cost / new_customers
print(f"Gesamtkosten: {total_cost} €")
print(f"CAC (Blended CAC): {cac} €")

# Paid CAC: Werbekosten ÷ Neukunden aus Anzeigen
ad_customers = 25
paid_cac = ad_cost / ad_customers
print(f"Paid CAC: {paid_cac} €")

# LTV:CAC-Verhältnis: LTV (Rohertragsbasis) ÷ CAC
ltv = 3000
ltv_cac_ratio = ltv / cac
print(f"LTV:CAC-Verhältnis: {ltv_cac_ratio}-fach")

# CAC-Amortisationszeit: CAC ÷ monatlicher Rohertrag (= monatlicher ARPU × Marge ÷ 100)
arpu = 250              # monatlicher ARPU (€)
gross_margin = 40       # Marge (%)
monthly_gross = arpu * gross_margin / 100
payback_months = cac / monthly_gross
print(f"Monatlicher Rohertrag pro Kunde: {monthly_gross} €")
print(f"CAC-Amortisationszeit: {payback_months} Monate")

# Rückwärts: nötige Neukunden aus Budget und Ziel-CAC (aufgerundet)
budget = 60000
target_cac = 800
required_customers = math.ceil(budget / target_cac)
print(f"Nötige Neukunden: {required_customers}")

# Rückwärts: maximale CAC aus LTV und Ziel-LTV:CAC-Verhältnis
target_ratio = 3
max_cac = ltv / target_ratio
print(f"Maximale CAC: {max_cac} €")

Läuft nur mit der Standardbibliothek. In diesem Beispiel betragen die Gesamtkosten 50000 €, die CAC 1000 €, die Paid CAC 1200 €, das LTV:CAC-Verhältnis das 3-Fache, der monatliche Rohertrag 100 €, die CAC-Amortisationszeit 10 Monate, die nötigen Neukunden 75 und die maximale CAC 1000 € (Divisionsergebnisse gibt Python mit einer Nachkommastelle „0“ aus). math.ceil rundet die Nachkommastellen auf. Ändern Sie oben Kosten, Kundenzahlen, LTV usw. und führen Sie den Code aus.

So schreiben Sie die Formel in LaTeX und anderen Formelsprachen (zum Kopieren)

Formel für die Kundenakquisitionskosten (Blended CAC)

CAC = E ÷ N

\mathrm{CAC} = \dfrac{E}{N}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>CAC</mi>
    <mo>=</mo>
    <mfrac><mi>E</mi><mi>N</mi></mfrac>
  </mrow>
</math>

CAC = E/N

expense/newCustomers

CAC := E/N;

CAC = E/N;

CAC = E/N

Formel für die Paid CAC (aus Werbekosten und Neukunden aus Anzeigen)

CACad = Ead ÷ Nad

\mathrm{CAC_{ad}} = \dfrac{E_{ad}}{N_{ad}}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <msub><mi>CAC</mi><mi>ad</mi></msub>
    <mo>=</mo>
    <mfrac>
      <msub><mi>E</mi><mi>ad</mi></msub>
      <msub><mi>N</mi><mi>ad</mi></msub>
    </mfrac>
  </mrow>
</math>

CAC_(ad) = E_(ad)/N_(ad)

adCost/adCustomers

CACad := Ead/Nad;

CACad = Ead/Nad;

CAC_ad = E_ad/N_ad

Formel für das LTV:CAC-Verhältnis

R = LTV ÷ CAC

R = \dfrac{\mathrm{LTV}}{\mathrm{CAC}}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>R</mi>
    <mo>=</mo>
    <mfrac><mi>LTV</mi><mi>CAC</mi></mfrac>
  </mrow>
</math>

R = LTV/CAC

ltv/cac

R := LTV/CAC;

R = LTV/CAC;

R = LTV/CAC

Formel für die CAC-Amortisationszeit

T = CAC ÷ g

T = \dfrac{\mathrm{CAC}}{g}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>T</mi>
    <mo>=</mo>
    <mfrac><mi>CAC</mi><mi>g</mi></mfrac>
  </mrow>
</math>

T = CAC/g

cac/monthlyGross

T := CAC/g;

T = CAC/g;

T = CAC/g

Formel für die nötigen Neukunden (aus Budget und Ziel-CAC)

N = B ÷ CACt

N = \dfrac{B}{\mathrm{CAC_{t}}}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <mi>N</mi>
    <mo>=</mo>
    <mfrac>
      <mi>B</mi>
      <msub><mi>CAC</mi><mi>t</mi></msub>
    </mfrac>
  </mrow>
</math>

N = B/CAC_t

budget/targetCac

N := B/CACt;

N = B/CACt;

N = B/CAC_t

Formel für die maximale CAC (aus LTV und Ziel-LTV:CAC-Verhältnis)

CACmax = LTV ÷ Rt

\mathrm{CAC_{max}} = \dfrac{\mathrm{LTV}}{R_{t}}

<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
  <mrow>
    <msub><mi>CAC</mi><mi>max</mi></msub>
    <mo>=</mo>
    <mfrac>
      <mi>LTV</mi>
      <msub><mi>R</mi><mi>t</mi></msub>
    </mfrac>
  </mrow>
</math>

CAC_(max) = LTV/R_t

ltv/targetRatio

CACmax := LTV/Rt;

CACmax = LTV/Rt;

CAC_max = LTV/R_t

So lassen Sie ChatGPT rechnen

Sie sind ein Rechenassistent für Marketing-Kennzahlen. Führen Sie die folgende Berechnung aus, indem Sie tatsächlich Python-Code ausführen, und stützen Sie Ihre Antwort ausschließlich auf die Zahlen aus dem Ausführungsergebnis (nicht im Kopf rechnen und nicht schätzen).

Ein Unternehmen hat in einem Monat 30.000 € für Werbung, 15.000 € für Personal in Vertrieb und Marketing und 5.000 € für Tools und Gestaltung ausgegeben und 50 Neukunden gewonnen. 25 davon kamen über Anzeigen.
Ermitteln Sie Folgendes:
1. Blended CAC (Gesamtkosten ÷ Neukunden)
2. Paid CAC (Werbekosten ÷ Neukunden aus Anzeigen)
3. Das LTV:CAC-Verhältnis, wenn der LTV eines Kunden auf Rohertragsbasis 3.000 € beträgt (LTV ÷ Blended CAC)
4. Die CAC-Amortisationszeit bei einem monatlichen ARPU von 250 € und einer Marge von 40 % (Blended CAC ÷ (monatlicher ARPU × Marge ÷ 100))
5. Die nötigen Neukunden, wenn das Budget im nächsten Monat 60.000 € beträgt und die CAC höchstens 800 € betragen sollen (Budget ÷ Ziel-CAC, bei Rest aufrunden)
6. Die maximale CAC für ein LTV:CAC-Verhältnis von mindestens 3 (LTV ÷ 3)

Zeigen Sie die verwendeten Formeln und die Zahlen aus dem Ausführungsergebnis.

Anleitung

1

Werte eingeben

Tragen Sie die Zahlen, mit denen Sie rechnen möchten, in die Eingabefelder ein
2

Berechnen

Klicken Sie auf die Schaltfläche „Berechnen“
3

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Das Ergebnis erscheint sofort. Auf derselben Seite finden Sie auch den Rechenweg und die Erklärung der Formel