Per prima cosa, in «Tipo di calcolo», scegli se calcolare il CAC, risalire da un budget e da un CAC obiettivo ai clienti che ti servono oppure risalire da LTV e da un rapporto LTV:CAC obiettivo al CAC massimo. Per calcolare il CAC servono la suddivisione dei costi (spesa pubblicitaria, personale, strumenti) e i nuovi clienti; LTV, ARPU mensile e margine lordo percentuale sono facoltativi. A seconda di ciò che compili, vengono calcolati anche il CAC pubblicitario, il rapporto LTV:CAC e il periodo di recupero del CAC e viene disegnato il grafico del margine lordo cumulato rispetto al CAC.
Scrivi gli importi come numeri semplici in euro (IVA esclusa). Nei campi in % scrivi solo il numero (per il 40% scrivi «40»). Inserisci costi e nuovi clienti dello stesso periodo (per esempio lo stesso mese o lo stesso trimestre). Se non conosci la suddivisione dei costi, metti il totale nel campo della spesa pubblicitaria e il calcolo funziona lo stesso.
Risultato e grafico
Scegli a sinistra il tipo di calcolo, inserisci i valori e fai clic su «Calcola». Qui compariranno il risultato e un grafico del margine lordo cumulato rispetto al CAC (il periodo di recupero).
Indice
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Cosa puoi fare in questa pagina
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A cosa serve questo calcolo?
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Come si usa
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Formule e figure
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Formula del costo di acquisizione del cliente (CAC complessivo)
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Formula del CAC pubblicitario (da spesa pubblicitaria e clienti dagli annunci)
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Formula del rapporto LTV:CAC
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Formula del periodo di recupero del CAC
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Formula dei nuovi clienti necessari (da un budget e da un CAC obiettivo)
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Formula del CAC massimo (da LTV e da un rapporto LTV:CAC obiettivo)
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Simboli e termini
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Cosa conviene sapere prima
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Come calcolarlo con Excel
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Come calcolarlo con Fogli Google
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Come calcolarlo con Python
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La formula in LaTeX e in altre notazioni matematiche (da copiare)
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Come chiedere a ChatGPT di fare il calcolo
-
I punti di forza di DataChef
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Funzioni correlate
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Tutte le calcolatrici di NumberChef
Cosa puoi fare in questa pagina
- Calcola il costo di acquisizione del cliente (CAC) come «costi commerciali e di marketing totali (spesa pubblicitaria + personale + strumenti, contenuti e così via) ÷ nuovi clienti». Ti dà anche il CAC pubblicitario: la sola spesa pubblicitaria divisa per i clienti arrivati dagli annunci
- Inserisci il LTV (valore del cliente nel tempo) e ottieni il rapporto LTV:CAC, cioè quante volte il LTV è il CAC
- Inserisci l’ARPU mensile (ricavi mensili per cliente) e il margine lordo percentuale e ottieni in quanti mesi recuperi il CAC (il periodo di recupero del CAC), con un grafico che mostra dove il margine lordo cumulato raggiunge il CAC
- Funziona anche al contrario: «i nuovi clienti che ti servono da un budget e da un CAC obiettivo» e «il massimo che puoi spendere per conquistare un cliente (CAC massimo) da LTV e da un rapporto LTV:CAC obiettivo»
- In questa pagina trovi anche una spiegazione semplice delle formule e le formule da copiare e incollare per Excel, Fogli Google e Python
In questa pagina il CAC è il CAC complessivo, che somma tutti i costi commerciali e di marketing, non solo la spesa pubblicitaria, e li divide per tutti i nuovi clienti conquistati nello stesso periodo (da ogni canale). Il CAC pubblicitario, la spesa pubblicitaria divisa per i nuovi clienti arrivati dagli annunci, è calcolato in un campo a parte. Il periodo di recupero del CAC è «CAC ÷ margine lordo mensile per cliente», una definizione semplice che ignora i clienti che disdicono prima del recupero. Per trovare il LTV usa la calcolatrice del valore del cliente nel tempo (LTV).
A cosa serve questo calcolo?
Decidere se spendere di più o di meno in annunci (pubblicità online e marketing)
Con 30.000 € di spesa pubblicitaria e 25 nuovi clienti dagli annunci, il CAC pubblicitario è \(30.000 \div 25 = 1200\) euro. Se il LTV sul margine lordo di un cliente è 3000 €, il rapporto LTV:CAC è \(3000 \div 1200 = 2{,}5\), quindi ogni cliente che conquisti aggiunge ancora margine lordo. Ma se la tua azienda punta a circa 3x, ti aiuta a decidere se migliorare prima l’efficienza degli annunci o far crescere il LTV.
Confronta con il LTV sul margine lordo, non con quello sui ricavi. Con i ricavi, i numeri sembrano tornare ancora prima di pagare il costo del venduto.
Vedere l’efficienza dell’intera attività, compresi i clienti che arrivano gratis (gestione e pianificazione aziendale)
Dividi i costi totali dello stesso mese, 50.000 €, per tutti i 50 nuovi clienti, compresi quelli da segnalazioni e ricerca, e il CAC complessivo è \(50.000 \div 50 = 1000\) euro. È più piccolo del CAC pubblicitario di 1200 € perché i clienti degli altri canali (passaparola, ricerca, segnalazioni) distribuiscono il costo su più persone.
Usa il CAC complessivo per vedere «quanto spendiamo per cliente per crescere» nell’intera attività e il CAC pubblicitario per decidere come dividere il budget degli annunci. Se guardi solo il CAC complessivo, è facile non accorgersi di un’efficienza degli annunci che cala, quindi segui i due insieme.
Pianificare il flusso di cassa vedendo in quanti mesi rientra la spesa di acquisizione (SaaS e abbonamenti)
Con un CAC di 1000 €, un prezzo mensile di 250 € e un margine lordo percentuale del 40%, il margine lordo mensile per cliente è \(250 \times 40 \div 100 = 100\) euro e il periodo di recupero del CAC è \(1000 \div 100 = 10\) mesi. Per quei 10 mesi stai ancora recuperando denaro di acquisizione pagato in anticipo, quindi ti serve liquidità per coprire quel tempo.
Se conquisti 100 clienti al mese, paghi 100.000 € in anticipo ogni mese e rientrano nell’arco di 10 mesi, quindi il saldo ancora da recuperare arriva al massimo a circa 500.000 €. Più è lungo il periodo di recupero, più è grande questo importo anticipato. Anche con un buon rapporto LTV:CAC, un’attività con un periodo di recupero lungo ha bisogno di più liquidità.
Fissare un obiettivo di clienti a partire dal budget del mese prossimo (marketing e obiettivi commerciali)
Se il budget commerciale e di marketing del mese prossimo è 60.000 € e vuoi tenere il CAC entro 800 €, ti servono \(60.000 \div 800 = 75\) nuovi clienti. Con 74 o meno, il CAC supera gli 800 €. «Almeno 75 clienti se spendiamo tutto il budget» diventa l’obiettivo del team.
Se invece l’obiettivo si fissa prima su «50 clienti», il budget che puoi usare arriva fino a \(800 \times 50 = 40.000\) euro. Conoscendo questa moltiplicazione e questa divisione, puoi partire dal budget o dall’obiettivo di clienti e ottenere subito l’altro.
Fissare un tetto per cliente per una nuova attività o un nuovo canale (nuove iniziative ed e-commerce)
Se il LTV sul margine lordo è 3000 € e vuoi un rapporto LTV:CAC di almeno 3x, il CAC massimo è \(3000 \div 3 = 1000\) euro. Quando provi una nuova piattaforma pubblicitaria o una fiera, puoi tracciare la linea: «mi fermo se costa più di 1000 € per cliente».
Il LTV è una previsione, quindi, se le ipotesi su durata e abbandono sono ottimistiche, lo sarà anche il CAC massimo. Calcolare il CAC massimo con ipotesi un po’ severe (per esempio una durata più breve) ti protegge se i costi di acquisizione reali oscillano.
Formule e figure
Formula del costo di acquisizione del cliente (CAC complessivo)
Figura
Notazione matematica
(la notazione abituale)
\(\mathrm{CAC}\)
\(=\)
\(E\)
\(\div\)
\(N\)
A parole
(i simboli sostituiti da parole)
③
\(\mathrm{CAC}\): costo di acquisizione del cliente
\(=\)
①
\(E\): costi commerciali e di marketing totali
\(\div\)
②
\(N\): nuovi clienti
La formula a parole
①
Prendi i
\(E\): costi commerciali e di marketing totali
(spesa pubblicitaria + personale + strumenti, contenuti e così via),
②
dividili per i
\(N\): nuovi clienti
e ottieni il
③
\(\mathrm{CAC}\): costo di acquisizione del cliente
Un esempio semplice
Se in un mese spendi 30.000 € in annunci, 15.000 € per il personale commerciale e di marketing e 5000 € in strumenti e contenuti, e conquisti 50 nuovi clienti (da tutti i canali), il CAC è
costo di acquisizione del cliente \(\mathrm{CAC}\)
\(=\)
costi totali (50.000 €)
\(\div\)
nuovi clienti (50)
\(30.000 + 15.000 + 5000 = 50.000\)
\(50.000 \div 50 = 1000\)
L’idea chiave
Il CAC (costo di acquisizione del cliente) è «quanto è costato in media conquistare un nuovo cliente». Al numeratore c’è tutto ciò che si è speso per conquistare nuovi clienti: non solo la spesa pubblicitaria ma anche il costo del personale commerciale e di marketing, gli abbonamenti ai software, la creazione di landing page e banner, le commissioni dell’agenzia e così via. Al denominatore ci sono i nuovi clienti conquistati nello stesso periodo, contando tutti, non solo quelli arrivati dagli annunci ma anche quelli da passaparola, ricerca e segnalazioni. Il valore così ottenuto si chiama CAC complessivo (blended CAC) e, quando in questa pagina si scrive solo «CAC», si intende questo.
Usa sempre lo stesso periodo per numeratore e denominatore (un mese di costi con un mese di nuovi clienti). Non includere i costi rivolti ai clienti esistenti (assistenza e programmi di fidelizzazione). La differenza rispetto al CPA (spesa pubblicitaria per conversione), un indicatore simile, è spiegata dopo la formula del CAC pubblicitario.
Formula del CAC pubblicitario (da spesa pubblicitaria e clienti dagli annunci)
Notazione matematica
(la notazione abituale)
\(\mathrm{CAC_{ad}}\)
\(=\)
\(E_{ad}\)
\(\div\)
\(N_{ad}\)
A parole
(i simboli sostituiti da parole)
③
\(\mathrm{CAC_{ad}}\): CAC pubblicitario
\(=\)
①
\(E_{ad}\): spesa pubblicitaria
\(\div\)
②
\(N_{ad}\): nuovi clienti dagli annunci
La formula a parole
①
Prendi solo la
\(E_{ad}\): spesa pubblicitaria
,
②
dividila per i
\(N_{ad}\): nuovi clienti dagli annunci
e ottieni il
③
\(\mathrm{CAC_{ad}}\): CAC pubblicitario
Un esempio semplice
Con 30.000 € di spesa pubblicitaria, se 25 dei 50 nuovi clienti sono arrivati dagli annunci, il CAC pubblicitario è
CAC pubblicitario \(\mathrm{CAC_{ad}}\)
\(=\)
spesa pubblicitaria (30.000 €)
\(\div\)
nuovi clienti dagli annunci (25)
\(30.000 \div 25 = 1200\)
L’idea chiave
Con i numeri dello stesso mese, il CAC complessivo è 1000 € e il CAC pubblicitario è 1200 €. Il CAC pubblicitario guarda solo i clienti che smetterebbero di arrivare se fermassi gli annunci e mostra il costo per cliente dagli annunci. Serve a decidere se spendere di più o di meno in annunci. Il CAC complessivo conta anche i clienti arrivati gratis (segnalazioni, ricerca), quindi di solito è più piccolo del CAC pubblicitario (ma al numeratore ci sono anche i costi di personale e strumenti: se sono alti, il CAC complessivo può essere più alto). «Il nostro CAC è 1000 €» dice cose diverse a seconda della definizione, quindi prima di confrontare allinea le definizioni.
Il «CPA» nel pannello degli annunci è la spesa pubblicitaria divisa per il numero di conversioni (acquisti, iscrizioni, richieste di preventivo e così via). Le differenze rispetto al CAC sono che una conversione non è sempre un cliente (alcuni chiedono un preventivo ma non firmano mai) e che al numeratore c’è solo la spesa pubblicitaria. Per lavorare con il CPA usa la calcolatrice di CPC, CPM e CPA o quella del CPA di pareggio.
Formula del rapporto LTV:CAC
Notazione matematica
(la notazione abituale)
\(R\)
\(=\)
\(\mathrm{LTV}\)
\(\div\)
\(\mathrm{CAC}\)
A parole
(i simboli sostituiti da parole)
③
\(R\): rapporto LTV:CAC (x)
\(=\)
①
\(\mathrm{LTV}\): valore del cliente nel tempo
\(\div\)
②
\(\mathrm{CAC}\): costo di acquisizione del cliente
La formula a parole
①
Prendi il
\(\mathrm{LTV}\): valore del cliente nel tempo
②
dividilo per il
\(\mathrm{CAC}\): costo di acquisizione del cliente
e ottieni il
③
\(R\): rapporto LTV:CAC (x)
Un esempio semplice
Se il LTV sul margine lordo di un cliente è 3000 € e il CAC è 1000 €, il rapporto LTV:CAC è
rapporto LTV:CAC \(R\)
\(=\)
LTV (3000 €)
\(\div\)
CAC (1000 €)
\(3000 \div 1000 = 3\)
L’idea chiave
Il rapporto LTV:CAC è «quante volte il costo di conquista di un cliente è il valore che quel cliente porta». A 1x sei in pareggio; sotto 1x, ogni cliente che conquisti è in perdita. Nel SaaS e negli abbonamenti «circa 3x» (spesso scritto 3:1) è un riferimento comune, ma è una regola pratica, non una regola. Il rapporto giusto dipende da quanto è alto il margine lordo percentuale, da quanta liquidità hai e da quanti anni restano i clienti.
Due cautele nel confronto. Primo, usa il LTV su base margine lordo (dopo il costo del venduto) e non su base ricavi; un LTV sui ricavi fa sembrare il rapporto più grande di quello che è. Secondo, il LTV è una previsione mentre il CAC è denaro già speso, quindi, se le ipotesi del LTV (durata o tasso di abbandono) sono ottimistiche, lo è anche il rapporto. Anche a parità di rapporto, se il periodo di recupero del CAC qui sotto è lungo, tieni d’occhio il flusso di cassa in quel periodo.
Formula del periodo di recupero del CAC
Figura
Notazione matematica
(la notazione abituale)
\(T\)
\(=\)
\(\mathrm{CAC}\)
\(\div\)
\(g\)
A parole
(i simboli sostituiti da parole)
③
\(T\): periodo di recupero del CAC (mesi)
\(=\)
①
\(\mathrm{CAC}\): costo di acquisizione del cliente
\(\div\)
②
\(g\): margine lordo mensile per cliente
La formula a parole
①
Prendi il
\(\mathrm{CAC}\): costo di acquisizione del cliente
②
dividilo per il
\(g\): margine lordo mensile per cliente
(= ARPU mensile × margine lordo percentuale ÷ 100) e ottieni il
③
\(T\): periodo di recupero del CAC (mesi)
Un esempio semplice
Con un CAC di 1000 €, ricavi mensili per cliente (ARPU mensile) di 250 € e un margine lordo percentuale del 40%, il periodo di recupero del CAC è
periodo di recupero del CAC \(T\) (mesi)
\(=\)
CAC (1000 €)
\(\div\)
margine lordo mensile (250 € × 40% = 100 €)
\(250 \times 40 \div 100 = 100\)
\(1000 \div 100 = 10\)
L’idea chiave
Il periodo di recupero del CAC è «quanti mesi del margine lordo che un cliente porta ogni mese servono per recuperare ciò che hai speso per conquistarlo». Come mostra la figura, è il mese in cui la linea del margine lordo cumulato, che si accumula mese dopo mese, raggiunge l’altezza del CAC. Il metodo standard è dividere per il margine lordo mensile (ARPU mensile × margine lordo percentuale). Dividere per i ricavi senza il margine lordo percentuale fa sembrare il recupero più rapido di quanto è, per l’importo del costo del venduto (quando il margine lordo percentuale è vuoto, questa calcolatrice mostra nel risultato che ha usato una base ricavi).
È una definizione semplice che presuppone che «nessuno disdica prima del recupero» e che «il margine lordo mensile resti uguale». Nella realtà alcuni clienti disdicono lungo il percorso, quindi, se il periodo di recupero è più lungo della durata media in mesi (100 ÷ tasso di abbandono mensile (%); con il 5% di abbandono mensile, \(100 \div 5 = 20\) mesi), il cliente medio non recupera mai il costo. Più breve è il recupero, prima il denaro speso per l’acquisizione torna a finanziare i clienti successivi, quindi per il flusso di cassa è importante quanto il rapporto LTV:CAC. Per il recupero di investimenti come le attrezzature, vedi la calcolatrice del tempo di recupero dell’investimento.
Formula dei nuovi clienti necessari (da un budget e da un CAC obiettivo)
Notazione matematica
(la notazione abituale)
\(N\)
\(=\)
\(B\)
\(\div\)
\(\mathrm{CAC_{t}}\)
A parole
(i simboli sostituiti da parole)
③
\(N\): nuovi clienti necessari
\(=\)
①
\(B\): budget
\(\div\)
②
\(\mathrm{CAC_{t}}\): CAC obiettivo
La formula a parole
①
Prendi il
\(B\): budget
②
dividilo per il
\(\mathrm{CAC_{t}}\): CAC obiettivo
e ottieni i
③
\(N\): nuovi clienti necessari
(arrotonda per eccesso se la divisione non è esatta)
Un esempio semplice
Se il budget commerciale e di marketing del mese prossimo è 60.000 € e vuoi tenere il CAC entro 800 €, i nuovi clienti necessari sono
nuovi clienti necessari \(N\)
\(=\)
budget (60.000 €)
\(\div\)
CAC obiettivo (800 €)
\(60.000 \div 800 = 75\)
L’idea chiave
È la prima formula, \(\mathrm{CAC} = E \div N\), riscritta per ricavare il numero di clienti \(N\). Supponendo di spendere tutto il budget, è la soglia minima: «se conquisti meno clienti di così, il CAC supera l’obiettivo». Se la divisione non è esatta, si arrotonda per eccesso (per esempio, \(60.000 \div 700 \approx 85{,}7\) richiede 86 clienti; con 85 il CAC è \(60.000 \div 85 \approx 706\) euro, sopra l’obiettivo).
Se invece prima viene l’obiettivo di clienti e vuoi sapere quanto budget puoi usare, è \(B = \mathrm{CAC_{t}} \times N\) (per esempio, 50 clienti × 800 € = fino a 40.000 €). La calcolatrice di questa pagina ricava il numero di clienti, ma con la moltiplicazione ottieni subito il budget.
Formula del CAC massimo (da LTV e da un rapporto LTV:CAC obiettivo)
Notazione matematica
(la notazione abituale)
\(\mathrm{CAC_{max}}\)
\(=\)
\(\mathrm{LTV}\)
\(\div\)
\(R_{t}\)
A parole
(i simboli sostituiti da parole)
③
\(\mathrm{CAC_{max}}\): CAC massimo
\(=\)
①
\(\mathrm{LTV}\): valore del cliente nel tempo
\(\div\)
②
\(R_{t}\): rapporto LTV:CAC obiettivo (x)
La formula a parole
①
Prendi il
\(\mathrm{LTV}\): valore del cliente nel tempo
②
dividilo per il
\(R_{t}\): rapporto LTV:CAC obiettivo (x)
e ottieni il
③
\(\mathrm{CAC_{max}}\): CAC massimo
Un esempio semplice
Se il LTV sul margine lordo è 3000 € e vuoi un rapporto LTV:CAC di almeno 3x, il CAC massimo (il massimo che puoi spendere per conquistare un cliente) è
CAC massimo \(\mathrm{CAC_{max}}\)
\(=\)
LTV (3000 €)
\(\div\)
rapporto LTV:CAC obiettivo (3x)
\(3000 \div 3 = 1000\)
L’idea chiave
È la terza formula, \(R = \mathrm{LTV} \div \mathrm{CAC}\), riscritta per ricavare il CAC. È il tetto: «per conquistare un cliente puoi spendere fino a un terzo del LTV». La risposta, 1000 €, è la linea di confine: «con un CAC esattamente di 1000 € raggiungi appena l’obiettivo di 3x», quindi in pratica tieni il CAC sotto quel valore. Con un rapporto obiettivo di 1x, il CAC massimo è uguale al LTV stesso (il costo di acquisizione e il margine lordo di tutta la vita da cliente sono in pareggio).
Una volta fissato il CAC massimo, budget ÷ CAC massimo ti dice «il numero minimo di clienti da conquistare con quel budget» (questa calcolatrice lo fa nello stesso momento se inserisci un budget). Per fissare un tetto alla spesa pubblicitaria per conversione (il CPA target) a partire da valore dell’ordine e margine lordo percentuale, usa la calcolatrice del CPA di pareggio.
Il CAC è «costi commerciali e di marketing totali ÷ nuovi clienti»; la sola spesa pubblicitaria divisa per i clienti dagli annunci si tiene separata come CAC pubblicitario. Dividi il LTV per il CAC per ottenere il rapporto LTV:CAC e dividi il CAC per il margine lordo mensile per cliente per ottenere il periodo di recupero del CAC (in mesi). Riscrivendo le formule puoi risalire da un budget e da un CAC obiettivo ai clienti che ti servono, oppure da LTV e da un rapporto obiettivo al CAC massimo.
Simboli e termini
Simboli
| \(\mathrm{CAC}\) | ci a ci (si dice anche «cac») | Costo di acquisizione del cliente. Il costo medio per conquistare un nuovo cliente. In questa pagina è il CAC complessivo: i costi totali divisi per tutti i nuovi clienti. |
| \(E\) | e | I costi commerciali e di marketing totali, dalla prima lettera dell’inglese «expense». Tutto ciò che si è speso per conquistare nuovi clienti, sommato: spesa pubblicitaria, personale, strumenti, contenuti e così via. |
| \(N\) | enne | I nuovi clienti, dalla prima lettera dell’inglese «number». I clienti che si sono iscritti o hanno comprato per la prima volta nello stesso periodo dei costi, contando tutti, che vengano dagli annunci o no. Nella formula inversa sono i clienti necessari. |
| \(\mathrm{CAC_{ad}}\) | ci a ci, pedice ad | Il CAC pubblicitario. Il pedice ad è l’abbreviazione di «advertising», aggiunta in questa pagina per distinguerlo. La spesa pubblicitaria \(E_{ad}\) divisa per i nuovi clienti dagli annunci \(N_{ad}\). |
| \(E_{ad}\) | e, pedice ad | La spesa pubblicitaria. Solo la parte dei costi \(E\) che è andata nella pubblicazione degli annunci. |
| \(N_{ad}\) | enne, pedice ad | I nuovi clienti dagli annunci. Quanti dei nuovi clienti \(N\) sono arrivati cliccando un annuncio. |
| \(\mathrm{LTV}\) | elle ti vu | Valore del cliente nel tempo. Il valore totale che un cliente porta finché resta con te. Per confrontarlo con il CAC, di norma si usa il LTV su base margine lordo (dopo il costo del venduto). |
| \(R\) | erre | Il rapporto LTV:CAC, dalla prima lettera dell’inglese «ratio». Quante volte il CAC è il LTV. \(R_{t}\), con il pedice, è il rapporto obiettivo («target»). |
| \(T\) | ti | Il periodo di recupero del CAC (mesi), dalla prima lettera dell’inglese «time». Il numero di mesi di margine lordo che servono per recuperare il costo di conquista di un cliente. |
| \(g\) | gi | Il margine lordo mensile per cliente, dalla prima lettera dell’inglese «gross profit». L’ARPU mensile per il margine lordo percentuale, diviso per 100. Senza il margine lordo percentuale è l’ARPU mensile stesso (su base ricavi). |
| \(B\) | bi | Il budget, dalla prima lettera di «budget». I costi commerciali e di marketing totali che prevedi di spendere nel periodo. |
| \(\mathrm{CAC_{t}}\) | ci a ci, pedice t | Il CAC obiettivo. Il pedice t è la prima lettera dell’inglese «target»: il massimo che hai deciso di spendere per conquistare un cliente. |
| \(\mathrm{CAC_{max}}\) | ci a ci, pedice max | Il CAC massimo. Il pedice max è l’abbreviazione di «maximum»: il massimo che puoi spendere per conquistare un cliente, ricavato dividendo il LTV per il rapporto obiettivo. |
Termini
| costo di acquisizione del cliente (CAC) | Il costo medio per conquistare un nuovo cliente. Dividi i costi commerciali e di marketing totali per i nuovi clienti dello stesso periodo. È come il prezzo che hai pagato per portare dentro un cliente; confrontarlo con il LTV (il valore che un cliente porta) dice se il costo di acquisizione vale la pena. |
| CAC complessivo (blended CAC) | Il CAC con i costi totali divisi per tutti i nuovi clienti (compresi quelli arrivati da segnalazioni, ricerca e passaparola). Poiché alcuni clienti arrivano gratis, di solito è più piccolo del CAC pubblicitario. Serve a vedere l’efficienza dell’intera attività. |
| CAC pubblicitario (paid CAC) | Il CAC con la sola spesa pubblicitaria divisa per i nuovi clienti arrivati dagli annunci. Poiché lascia fuori i clienti che arrivano gratis, di solito è più grande del CAC complessivo. Serve a decidere quanto spendere in annunci. |
| CPA (costo per acquisizione) | Abbreviazione di «costo per acquisizione» (in inglese anche «cost per action»). La spesa pubblicitaria divisa per il numero di conversioni (acquisti, iscrizioni, richieste di preventivo e così via), mostrata nei pannelli degli annunci. Differisce dal CAC per due aspetti: al numeratore c’è solo la spesa pubblicitaria e al denominatore c’è il numero di conversioni, che non è sempre il numero di clienti (alcuni chiedono un preventivo ma non firmano mai). |
| rapporto LTV:CAC | Il LTV diviso per il CAC, l’indicatore più noto della redditività per cliente. Guardare il profitto per cliente (per unità) in questo modo si chiama unit economics. Sotto 1x, ogni cliente che conquisti è in perdita. Circa 3x è un riferimento comune nel SaaS, ma il valore giusto dipende dal settore e da quanta liquidità hai. |
| periodo di recupero del CAC (CAC payback) | Il numero di mesi che servono perché il margine lordo che un cliente porta ogni mese recuperi ciò che hai speso per conquistarlo (CAC). Si calcola come CAC ÷ margine lordo mensile per cliente. Più è breve, prima il denaro torna a finanziare i clienti successivi. È una definizione semplice che ignora le disdette prima del recupero, quindi, se è più lungo della durata media, il cliente medio non recupera mai il costo. |
| ARPU mensile | Abbreviazione dell’inglese «average revenue per user». I ricavi medi che ottieni da un cliente in un mese, calcolati come «ricavi di quel mese ÷ clienti di quel mese». Per il periodo di recupero, moltiplicalo prima per il margine lordo percentuale per ottenere il margine lordo mensile. |
| margine lordo percentuale | Il margine lordo (ricavi − costo del venduto) in percentuale sui ricavi. Se su 250 € di ricavi il costo del venduto è 150 €, il margine lordo è 100 € e il margine lordo percentuale è il 40%. Vedi la pagina della calcolatrice di margine e ricarico per i dettagli. |
| valore del cliente nel tempo (LTV) | Il valore totale che un cliente porta dal primo acquisto fino a quando se ne va (in inglese «customer lifetime value»). Per un negozio è «valore dell’ordine × frequenza di acquisto × durata»; per un abbonamento è «ARPU × margine lordo percentuale ÷ tasso di abbandono». Per confrontarlo con il CAC usa la base margine lordo. Vedi la calcolatrice del valore del cliente nel tempo (LTV) per come ricavarlo. |
| arrotondamento per eccesso | Quando un valore ha una parte decimale, portarlo al numero intero successivo. Se i clienti necessari vengono non interi, come \(85{,}7\), con 85 clienti il CAC supererebbe l’obiettivo, quindi si arrotonda per eccesso a 86. |
Cosa conviene sapere prima
Ecco che cosa conviene sapere per usare il calcolo di questa pagina capendo davvero che cosa fai, e non solo premendo il pulsante.
| Percentuali (classe 5ª della primaria e scuola secondaria di primo grado, 10-12 anni) |
|
| Media e quantità per unità (classi 4ª-5ª della primaria, 9-11 anni) |
|
| Divisione e arrotondamento per eccesso (classi 4ª-5ª della primaria, 9-11 anni) |
|
| Espressioni letterali e formule inverse (scuola secondaria di primo grado, 11-14 anni) |
|
| Grafici di proporzionalità diretta (scuola secondaria di primo grado, 11-14 anni) |
|
Come calcolarlo con Excel
Copia tutta la tabella qui sotto e incollala nella cella A1 di Excel. Funziona così com’è.
Tabella per trovare il costo di acquisizione del cliente (CAC complessivo)
| Spesa pubblicitaria (€) | 30000 |
| Personale commerciale e marketing (€) | 15000 |
| Strumenti, contenuti e altro (€) | 5000 |
| Nuovi clienti N | 50 |
| Costi totali E (€) | =B1+B2+B3 |
| CAC (complessivo, €) | =B5/B4 |
Tabella per trovare il CAC pubblicitario
| Spesa pubblicitaria Ead (€) | 30000 |
| Nuovi clienti dagli annunci Nad | 25 |
| CAC pubblicitario (€) | =B1/B2 |
Tabella per trovare il rapporto LTV:CAC
| LTV (su base margine lordo, €) | 3000 |
| CAC (€) | 1000 |
| Rapporto LTV:CAC (x) | =B1/B2 |
Tabella per trovare il periodo di recupero del CAC
| CAC (€) | 1000 |
| ARPU mensile A (€) | 250 |
| Margine lordo percentuale M (%) | 40 |
| Margine lordo mensile per cliente g (€) | =B2*B3/100 |
| Periodo di recupero del CAC T (mesi) | =B1/B4 |
Tabella per trovare i nuovi clienti necessari (da un budget e da un CAC obiettivo)
| Budget B (€) | 60000 |
| CAC obiettivo (€) | 800 |
| Nuovi clienti necessari (valore esatto) | =B1/B2 |
| Nuovi clienti necessari (arrotondati per eccesso) | =ARROTONDA.PER.ECC(B1/B2;0) |
Tabella per trovare il CAC massimo (da LTV e da un rapporto LTV:CAC obiettivo)
| LTV (su base margine lordo, €) | 3000 |
| Rapporto LTV:CAC obiettivo Rt (x) | 3 |
| CAC massimo (€) | =B1/B2 |
Dopo averle incollate, le righe in alto della colonna B sono i dati da inserire e le righe in basso sono calcolate automaticamente.
Per esempio, nella prima tabella B5 mostra 50000 (costi totali) e B6 mostra 1000 (CAC 1000 €); B3 della seconda mostra 1200; B3 della terza mostra 3 (3x); nella quarta B4 mostra 100 e B5 mostra 10 (10 mesi); B3 e B4 della quinta mostrano 75 (75 clienti); e B3 della sesta mostra 1000 (CAC massimo 1000 €).
ARROTONDA.PER.ECC nella quinta tabella è una funzione che arrotonda per eccesso la parte decimale, trasformando un risultato non esatto come 85,7 clienti in 86. Ti basta sostituire i dati con i tuoi numeri.
Per esempio, nella prima tabella B5 mostra 50000 (costi totali) e B6 mostra 1000 (CAC 1000 €); B3 della seconda mostra 1200; B3 della terza mostra 3 (3x); nella quarta B4 mostra 100 e B5 mostra 10 (10 mesi); B3 e B4 della quinta mostrano 75 (75 clienti); e B3 della sesta mostra 1000 (CAC massimo 1000 €).
ARROTONDA.PER.ECC nella quinta tabella è una funzione che arrotonda per eccesso la parte decimale, trasformando un risultato non esatto come 85,7 clienti in 86. Ti basta sostituire i dati con i tuoi numeri.
Come calcolarlo con Fogli Google
Copia tutta la tabella qui sotto e incollala nella cella A1 di Fogli Google. Funziona così com’è.
Tabella per trovare il costo di acquisizione del cliente (CAC complessivo)
| Spesa pubblicitaria (€) | 30000 |
| Personale commerciale e marketing (€) | 15000 |
| Strumenti, contenuti e altro (€) | 5000 |
| Nuovi clienti N | 50 |
| Costi totali E (€) | =B1+B2+B3 |
| CAC (complessivo, €) | =B5/B4 |
Tabella per trovare il CAC pubblicitario
| Spesa pubblicitaria Ead (€) | 30000 |
| Nuovi clienti dagli annunci Nad | 25 |
| CAC pubblicitario (€) | =B1/B2 |
Tabella per trovare il rapporto LTV:CAC
| LTV (su base margine lordo, €) | 3000 |
| CAC (€) | 1000 |
| Rapporto LTV:CAC (x) | =B1/B2 |
Tabella per trovare il periodo di recupero del CAC
| CAC (€) | 1000 |
| ARPU mensile A (€) | 250 |
| Margine lordo percentuale M (%) | 40 |
| Margine lordo mensile per cliente g (€) | =B2*B3/100 |
| Periodo di recupero del CAC T (mesi) | =B1/B4 |
Tabella per trovare i nuovi clienti necessari (da un budget e da un CAC obiettivo)
| Budget B (€) | 60000 |
| CAC obiettivo (€) | 800 |
| Nuovi clienti necessari (valore esatto) | =B1/B2 |
| Nuovi clienti necessari (arrotondati per eccesso) | =ARROTONDA.PER.ECC(B1/B2;0) |
Tabella per trovare il CAC massimo (da LTV e da un rapporto LTV:CAC obiettivo)
| LTV (su base margine lordo, €) | 3000 |
| Rapporto LTV:CAC obiettivo Rt (x) | 3 |
| CAC massimo (€) | =B1/B2 |
Le stesse formule di Excel (compresa ARROTONDA.PER.ECC) funzionano così come sono. Copia l’intera tabella, incollala nella cella A1 e sostituisci i dati da inserire con i tuoi numeri.
Come calcolarlo con Python
import math
# CAC (CAC complessivo): costi totali ÷ nuovi clienti
ad_cost = 30000 # spesa pubblicitaria (€)
labor_cost = 15000 # personale commerciale e marketing (€)
tool_cost = 5000 # strumenti, contenuti e altro (€)
new_customers = 50 # nuovi clienti (da tutti i canali)
total_cost = ad_cost + labor_cost + tool_cost
cac = total_cost / new_customers
print(f"Costi totali: {total_cost} €")
print(f"CAC (CAC complessivo): {cac} €")
# CAC pubblicitario: spesa pubblicitaria ÷ nuovi clienti dagli annunci
ad_customers = 25
paid_cac = ad_cost / ad_customers
print(f"CAC pubblicitario: {paid_cac} €")
# Rapporto LTV:CAC: LTV (su base margine lordo) ÷ CAC
ltv = 3000
ltv_cac_ratio = ltv / cac
print(f"Rapporto LTV:CAC: {ltv_cac_ratio}x")
# Periodo di recupero del CAC: CAC ÷ margine lordo mensile (= ARPU mensile × margine lordo percentuale ÷ 100)
arpu = 250 # ARPU mensile (€)
gross_margin = 40 # margine lordo percentuale (%)
monthly_gross = arpu * gross_margin / 100
payback_months = cac / monthly_gross
print(f"Margine lordo mensile per cliente: {monthly_gross} €")
print(f"Periodo di recupero del CAC: {payback_months} mesi")
# Calcolo inverso: nuovi clienti necessari da un budget e da un CAC obiettivo (arrotondati per eccesso)
budget = 60000
target_cac = 800
required_customers = math.ceil(budget / target_cac)
print(f"Nuovi clienti necessari: {required_customers}")
# Calcolo inverso: CAC massimo da LTV e da un rapporto LTV:CAC obiettivo
target_ratio = 3
max_cac = ltv / target_ratio
print(f"CAC massimo: {max_cac} €")
Funziona solo con la libreria standard. In questo esempio i costi totali sono 50.000 €, il CAC è 1000 €, il CAC pubblicitario è 1200 €, il rapporto LTV:CAC è 3x, il margine lordo mensile è 100 €, il periodo di recupero del CAC è 10 mesi, i nuovi clienti necessari sono 75 e il CAC massimo è 1000 € (il programma stampa i decimali con il punto, come fa Python). math.ceil è una funzione che arrotonda per eccesso la parte decimale. Cambia in cima costi, clienti, LTV e così via ed eseguilo.
La formula in LaTeX e in altre notazioni matematiche (da copiare)
Formula del costo di acquisizione del cliente (CAC complessivo)
CAC = E ÷ N
\mathrm{CAC} = \dfrac{E}{N}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<mi>CAC</mi>
<mo>=</mo>
<mfrac><mi>E</mi><mi>N</mi></mfrac>
</mrow>
</math>
CAC = E/N
expense/newCustomers
CAC := E/N;
CAC = E/N;
CAC = E/N
Formula del CAC pubblicitario (da spesa pubblicitaria e clienti dagli annunci)
CACad = Ead ÷ Nad
\mathrm{CAC_{ad}} = \dfrac{E_{ad}}{N_{ad}}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<msub><mi>CAC</mi><mi>ad</mi></msub>
<mo>=</mo>
<mfrac>
<msub><mi>E</mi><mi>ad</mi></msub>
<msub><mi>N</mi><mi>ad</mi></msub>
</mfrac>
</mrow>
</math>
CAC_(ad) = E_(ad)/N_(ad)
adCost/adCustomers
CACad := Ead/Nad;
CACad = Ead/Nad;
CAC_ad = E_ad/N_ad
Formula del rapporto LTV:CAC
R = LTV ÷ CAC
R = \dfrac{\mathrm{LTV}}{\mathrm{CAC}}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<mi>R</mi>
<mo>=</mo>
<mfrac><mi>LTV</mi><mi>CAC</mi></mfrac>
</mrow>
</math>
R = LTV/CAC
ltv/cac
R := LTV/CAC;
R = LTV/CAC;
R = LTV/CAC
Formula del periodo di recupero del CAC
T = CAC ÷ g
T = \dfrac{\mathrm{CAC}}{g}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<mi>T</mi>
<mo>=</mo>
<mfrac><mi>CAC</mi><mi>g</mi></mfrac>
</mrow>
</math>
T = CAC/g
cac/monthlyGross
T := CAC/g;
T = CAC/g;
T = CAC/g
Formula dei nuovi clienti necessari (da un budget e da un CAC obiettivo)
N = B ÷ CACt
N = \dfrac{B}{\mathrm{CAC_{t}}}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<mi>N</mi>
<mo>=</mo>
<mfrac>
<mi>B</mi>
<msub><mi>CAC</mi><mi>t</mi></msub>
</mfrac>
</mrow>
</math>
N = B/CAC_t
budget/targetCac
N := B/CACt;
N = B/CACt;
N = B/CAC_t
Formula del CAC massimo (da LTV e da un rapporto LTV:CAC obiettivo)
CACmax = LTV ÷ Rt
\mathrm{CAC_{max}} = \dfrac{\mathrm{LTV}}{R_{t}}
<math xmlns="http://www.w3.org/1998/Math/MathML" display="block">
<mrow>
<msub><mi>CAC</mi><mi>max</mi></msub>
<mo>=</mo>
<mfrac>
<mi>LTV</mi>
<msub><mi>R</mi><mi>t</mi></msub>
</mfrac>
</mrow>
</math>
CAC_(max) = LTV/R_t
ltv/targetRatio
CACmax := LTV/Rt;
CACmax = LTV/Rt;
CAC_max = LTV/R_t
Come chiedere a ChatGPT di fare il calcolo
Sei un assistente per i calcoli degli indicatori di marketing. Fai il calcolo seguente eseguendo davvero del codice Python e basa la risposta solo sui numeri del risultato dell’esecuzione (non rispondere con calcoli a mente né a occhio). In un mese un’azienda ha speso 30.000 € in annunci, 15.000 € per il personale commerciale e di marketing e 5000 € in strumenti e contenuti, e ha conquistato 50 nuovi clienti. 25 di loro sono arrivati dagli annunci. Trova ognuno dei valori seguenti: 1. CAC complessivo (costi totali ÷ nuovi clienti) 2. CAC pubblicitario (spesa pubblicitaria ÷ nuovi clienti dagli annunci) 3. Il rapporto LTV:CAC quando il LTV sul margine lordo di un cliente è 3000 € (LTV ÷ CAC complessivo) 4. Il periodo di recupero del CAC con un ARPU mensile di 250 € e un margine lordo percentuale del 40% (CAC complessivo ÷ (ARPU mensile × margine lordo percentuale ÷ 100)) 5. I nuovi clienti necessari se il budget del mese prossimo è 60.000 € e il CAC deve restare entro 800 € (budget ÷ CAC obiettivo, arrotondato per eccesso se la divisione non è esatta) 6. Il CAC massimo per un rapporto LTV:CAC di almeno 3x (LTV ÷ 3) Mostra le formule che hai usato e i numeri del risultato dell’esecuzione.
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